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  吃晚饭回到营业部筹备处，自然兵分两路，马晓樵直接跟着黄明生去了总经理办公室商谈，而姚建和王晨宇则跟着过宏到了电脑部的办公室讨论具体的技术方案，包括对设备的选型等等一系列技术问题。

  王晨宇当然会在过宏面前对姚建进行大吹特吹，抬得很高，目的只有一个，让过宏更加信服赤天科技公司的技术实力。

  当然，姚建对于这种场面早就轻车熟路，谈了一会儿，就让过宏明白姚建确实是一个非常懂行的专家。

  第44章 商务谈判

  两个总经理之间的商谈在这个时候并没有到最后一步，黄明生和马晓樵的心里都很清楚，一切都需要过宏与姚建、王晨宇等人在二楼的技术讨论结束并且赤天科技公司拿出总体解决方案以后才能有实质性商务谈判。

  因此，马晓樵一边向黄明生吹嘘公司的情况，一边试探黄明生的真实态度。

  而黄明生自从上午试探了省证券公司的态度以后已经决定将项目交给赤天科技公司，自然对马晓樵也不再隐瞒真实情况，向马晓樵详细介绍了项目的资金预算、工程周期等等一系列关键信息。这让马晓樵对于拿下这个项目有了一些把握。

  终于等到下午5点，经过一下午的讨论，姚建根据过宏提供的建筑图纸和技术需求拿出了总体技术解决方案，并且得到了过宏的认可，将这份方案提交给了黄明生。

  技术部分黄明生当然不懂，但是这份方案是过宏全程参与并且认可的，再加上赤天科技公司在省证券公司春城营业部的成功建设案例就放在那里，因此黄明生认可了这份技术方案。

  姚建的这份方案除了技术部分，还有总体报价和各部分的分项报价，这是过宏和姚建、王晨宇无法决定的，只能由马晓樵和黄明生来讨价还价以及最后的拍板。因此后面的讨论与他们无关了，王晨宇和姚建只能到三楼客房里等候马晓樵和黄明生讨论的最后结果。

  一进客房，姚建就对王晨宇笑着说道：“王晨宇，这次干得不错啊，马总在来的路上和我说他对你在这次项目中的表现很满意，在我看来，你比公司销售部的那帮人都强多了。这个用户还是你第一次接触不久，看看用户方对我们接待的态度就很能说明问题了。”

  姚建也是有感而发，他和马晓樵以及公司销售部的其他人去见用户的机会非常多，但是用户方能像这次一样接待的还是凤毛麟角。

  王晨宇当然知道如果这个项目谈下来后，自己在马晓樵心目中的印象会大大上一个台阶，但是对于姚建的当面表扬，他还是很谦虚地回答道：“这次还真是运气，我一回春城就得到了项目信息，辛亏我来得及时，抢了先手，估计到了明天，就有很多公司会找到溪河来，只要我们给用户有了一个先入为主的印象，那么这个项目倒是有可能拿下的。”

  “哈哈，我看这运气只会降临在有准备而且有执行力的人头上的。就凭这个单子，马总绝对会对你另眼相看的。当然，你也不要放松学习，今天我和过宏之间的讨论你是全程参与了的，也就是说你也有了经验，以后我将技术方案的模板给你，你完全可以拿着这个模板根据用户的实际需求情况自己写技术方案了，反正你也属于系统集成部，以后我可是要轻松不少。”姚建笑道。

  王晨宇其实并不反感姚建的这种安排，因为在他看来，自己在春城确实是有很多时间，如果能够如同姚建所说的那样学到编写技术方案的能力，他还真是愿意多学然后上手。

  这次溪河的项目让他尝到了甜头，多学习是绝对没有坏处的，只会对他以后的工作带来好处，反正技多不压身这句老话他以前听老爸说过不少次。

  而在黄明生的办公室里，马晓樵和黄明生之间的合同谈判进行得有些不太顺利。原因只有一点，价格方面谈不拢，双方的立场有些差距。

  黄明生在新建证券营业部的项目上没有私心，而且溪河财政方面给出的预算也相当紧张，因此，黄明生虽然有心将单子交给马晓樵来做，可姚建等人给出的报价还是有些高了。

  黄明生不得不对马晓樵说道：“马总，咱们朋友归朋友，生意归生意。你们公司的这份报价有些超出我们的预算了，所以马总还需要降降价才行，不然没办法谈。你也应该知道，我们这个营业部是溪河是财政出钱，我们溪河是一个地州，不能和春城这样的省会城市来相比，所以还请马总再考虑考虑。而且你们也是第一家找上门来的电脑公司，我估摸着明天可能就会有其他的公司知道我们这里要建证券营业部了，到时候你们可能就会面临很多竞争者的。”

  马晓樵是做了几年生意的老板，他当然明白黄明生这番话里表达了一些威胁性的暗示，同样可能也说出了预算紧张的实情。

  可他依然有些不死心，现在项目已经走到这一步了，实际上是相当关键的，因为这个时候他降价让出去的钱都是实打实的利润。

  而从黄明生对他来溪河说表现出来的态度来看，应该还是有一定倾向于将项目交给他来做的。

  因此马晓樵故意有些为难地说道：“这个价格已经基本上没有多少降价空间了，说句实话，基本上可以说是按照建设春城那几个营业部标准的最低价了。而溪河距离春城都还有一定的距离，到时候设备材料我们公司要运输到现场还会多付出一些运费，这一点黄总也要理解一下。”

  顿了顿，马晓樵接着说道：“我们公司是国内最顶尖的证券行业全套解决方案集成商，这一点我相信黄总可能有所耳闻，所以我们公司能提供给用户的是最为符合用户方利益的解决方案。如果黄总有什么想法，不妨说来听听。”

  马晓樵的经验老道，他既摆出了实际的成本增高问题，同时也对黄明生的威胁和暗示进行了软顶，强调公司的专业性，实际上就是提醒黄明生需要考虑到如果将项目交给其他不够专业的公司可能会有风险。

  当然，马晓樵在最后也故意漏了点口风，想要试探黄明生自己私人是不是有什么想法，这是马晓樵在以前很多项目中都遇到过的情况，这样的手段可谓是基本上百试百灵，罕有失败的。现在正好是两个人单独独处谈判的时间，是讨论这种问题的最佳时机。

  第45章 情况有变

  当然，马晓樵说这种问题也说得很含糊，他只是想了解黄明生私人会有什么想法，如果黄明生愿意主动提出，那么他正好可以顺水推舟，一举谈妥，拿下项目，不再给其他竞争者以任何机会。

  黄明生先是一愣，随后就反应了过来，马晓樵的最后一句话颇有些深意。

  他的反应很快，立即接话道：“哦？马总的意思是……？”

  虽然现在黄明生的办公室门是紧紧关着的，但是谈论这种事情，最好还是排除各种走漏风声的因素，比如门外过路的人能听得到。

  因此马晓樵立即压低了声音，身体前倾道：“如果黄总能让我们公司承接这个项目，现在的这个价格我们公司可以拿出总价的5作为‘咨询费’来感谢所有帮助我们赤天公司的人。”

  说完，马晓樵用十分期盼的眼神盯着黄明生。他知道，如果黄明生这个时候首肯，那么这个项目就算是成功拿下了，他作为公司老板的作用也就完成了。至于以后项目中的细节问题自然会有下面的人来处理。

  黄明生听到马晓樵的话，心里不由得猛跳了几下。刚才织田公司拿出来的总报价他可是记得很清楚：110万，马晓樵开出5也就是55万，这个数字可不小！让他很是犹豫了一下。

  但是，很快黄明生就镇定了下来，因为他还是很有些顾虑的。

  眼前的马晓樵是容城赤天科技公司的老总，但是黄明生和赤天科技公司以及马晓樵是第一次打交道，不清楚马晓樵的为人到底如何，所以他的态度很是谨慎，不想在这个项目上有自己的想法。

  其次，赤天科技公司据春城营业部的老唐说省证券公司几个老总印象都非常好，这是不是反过来理解当初春城营业部建设的时候有什么猫腻？

  如果他本人真的拿了那5，会不会以后会有风言风语传到省证券公司的高层耳朵里去？这令他不得不防。

  现在他的职业生涯可我正在上升期，他可不想因小失大，而断了自己的前途。

  当然，此时的黄明生并不知道，老唐给他的是一个错误的讯息，因此他想得相当多。

  沉吟了半天，黄明生终于在马晓樵期盼的眼神下开口了：“马总，我想这就不必了吧？”

  马晓樵误以为黄明生这是在故意装矜持，很多时候用户总会在讨论这种事情上表现得比较矜持，这是他以往谈单的经验。

  因此马晓樵继续压低声音说道：“黄总可能是第一次和我马晓樵打交道，不过没有关系，认识我的人都知道我这人做事情从来都是说到做到，绝不会让朋友为难。”

  马晓樵正待继续往下说，黄明生却不想听下去了，因为他真没有马晓樵猜想的那种想法。

  于是黄明生打断了他的话，说道：“既然马总这么有诚意，那说明这个总报价还是有5的水分，这样吧，我也不想让马总为难，总价就请马总再降5个点。实话说了吧，这次我们的项目预算很紧张，过宏和小王不就曾经因为上不上电话委托交易系统产生了分歧吗？这当中就有预算紧张的原因。所以马总也不要一心想吃个大胖子，以后的日子还长，说不定我们还有合作的机会呢？”

  黄明生的这话一说出来，马晓樵此时恨不得自己扇自己两巴掌。他太着急了，结果犯了错。

  作为一个长期在生意场上游走的老板，这次有些看走眼了，以前无往而不利的手段今天居然失效了，还白白的给对方一个砍价的具体确切数字。

  也许是王晨宇汇报溪河营业部项目建设的时间期限太紧了，也许是这个项目信息很快就会散播出去而很多电脑公司将会蜂拥而至，所以他没有事先做好充分的准备，没有刺探清楚黄明生这人的真实想法就贸贸然开始谈价，太失策了！

  但是他的话已经说出口，想要再食言很不明智。马晓樵只能后退一步道：“黄总既然这么说，那我看能不能这样，由于项目中的设备和材料的种类很多，我晚上再和我们公司的姚建经理核算一下，能不能降得下来。明天一早给黄总一个回复怎么样？”

  虽然马晓樵是公司老板，但是很多设备的进价特别是布线工程的材料费用他并不是非常清楚，所以他确实也需要耦合姚建进行核实，毕竟姚建负责设计方案，方案设计的不同有可能会使得所用材料的数量不同。

  正在这个时候，黄明生办公桌上的座机电话响了起来，黄明生伸手接起来一听，微笑着说道：“……我是黄明生，你是哪家公司？哦，你们公司是专门做大屏的？……对，我们是准备新建营业部……对……好，那你明天上午过来吧。不用找我，找电脑部经理过宏就好了。”

  说完，黄明生放下了电话，正准备和马晓樵说点什么，结果桌上的电话又响了起来。

  黄明生不由得对马晓樵露出了一个抱歉的笑容，再次接起了电话：“我是黄明生……哦……你们是专门做电脑系统的公司？是沪上的公司？准备明天从沪上飞过来？……好好好，这样，你明天到了溪河，联系我们电脑部经理过宏，他的电话是xxxxxxx。”

  马晓樵见黄明生的电话一时间连续响个不停，而且从黄明生的回答中已经能清楚地分辨出很多公司现在都听说了溪河证券营业部的这个项目，心里顿时紧张了起来。

  王晨宇汇报的情况没有错，赤天公司确实是在这个项目中抢到先手，但是看这样子项目消息现在已经走漏，如果迟迟敲定不下来的话，这个项目还真有可能夜长梦多，他必须要当机立断才行！

  其实他心里对于成本大致有个谱，只是赚多赚少的问题，刚才他说要明天给黄明生一个答复，就是想拖一拖，毕竟溪河营业部项目的工期相当紧，黄明生应该比较着急，也许这能从价格谈判中占据优势。

  第46章 紧急核算

  现在情况有变，而他刚才说需要核算成本的话已经说出了口，必须要想办法在今天之内就敲定价格签署合同才行。

  于是在黄明生再次挂掉电话后，马晓樵笑着说道：“黄总，鉴于贵营业部的工期紧张，时间很宝贵，所以我想干脆我现在就去核实一下成本，请黄总晚点下班，我们再谈。今天晚上我做东，请黄总喝酒。怎么样？”

  黄明生不禁感叹自己的运气很不错，在和马晓樵讨价还价的关键时刻有这么两个电话打进来，这无形之中给了他一个向马晓樵施加压力非常好的机会，他不利用才见鬼了呢。

  因此他笑着说道：“那行，马总请便，我就在办公室里等，现在是5点半，我希望两个小时以后马总能给出一个有诚意的报价。”

  黄明生并没有说这是给马晓樵的最后机会，但是马晓樵已经认定，如果下一次报价不能让黄明生这个用户方总经理满意的话，项目就悬了。他连连点头答应下来。

  姚建和王晨宇在房间里等得百无聊赖，终于听到了敲门声。王晨宇打开门一看，马晓樵一脸郁闷地走进了房间，反手将房门关上，然后对王晨宇说道：“小王，你这边客户关系做得不够细致啊！”

  王晨宇丈二和尚摸不着头脑，他搞不清楚马晓樵为什么会一进门突然给他来了这么一个评价。

  还是姚建跟着马晓樵去见客户的机会多，对马晓樵更加了解，他站起身来很关心地向马晓樵问道：“马总，是不是和黄总谈价很不顺利？”

  马晓樵深叹了口气，一下子坐到了姚建对面的床上，回答道：“是不顺利！那个黄总油盐不进，小王没有摸清楚他的真实想法，结果黄总现在对我们猛砍价，而且现在这个项目的消息已经走漏出去了，黄总当着我的面都接到了好几个公司的电话。姚建，你赶快重新核实一下各种设备和材料的准确【创建和谐家园】，黄总现在给了我们两个小时的时间来进行最终报价。这个最终报价很关键！”

  说完，马晓樵从自己随身小包中掏出了那个小巧的手机，准备递给姚建，他知道如果需要准确的【创建和谐家园】格，姚建少不得现在就要到处打电话来确定。

  姚建还没有结过手机，马晓樵的手机毫无征兆地响了起来，马晓樵只能先接听：“谁？哦，顾总。”

  顾建国在电话那头问道：“晓樵，你派到春城取得小王看样子还不错啊，我听说他又跑到了一个项目信息，是溪河要新建一个营业部？”

  马晓樵心中一阵烦躁，这个节骨眼上，远在特区的顾建国怎么又听到风声了？而且还指名道姓说王晨宇跑到了项目信息！

  难道这个王晨宇以前和自己说了假话？他把什么都告诉了顾建国？

  顾建国打这个电话过来的意思马晓樵很清楚，顾建国是看到项目又想插手了！

  马晓樵转头很是不满地看了一眼王晨宇，同时回答道：“对，三真省证券公司要在溪河市建设一个营业部。不过小王是新手，拿不下这种大项目，所以我今天一早就飞到这边来见用户了，现在我就在用户这里，说话不是很方便，晚点我在给打电话过去说说具体情况。”

  在用户面前确实很多话不好说，马晓樵知道他的这个借口顾建国肯定会接受，所以他封住了顾建国的话头，不让顾建国再继续开口，好争取时间将溪河营业部的项目敲定。

  到了那个时候，他在给顾建国说他已经搞定了用户，拿下了项目，顾建国就是再想插手也没有办法了。

  其实马晓樵根本不知道的是，顾建国之所以得到溪河营业部项目的消息，完全是因为春城营业部的唐总在上午接到了黄明生的电话后，临到下班时才想起给顾建国打了个电话，说是要恭喜顾建国有拿下新项目。

  王晨宇当然看到了马晓樵刚才那个不爽的眼神，他更加觉得有些莫名其妙，根本不知道自己什么地方做错了事，造成马晓樵看他有些不怎么顺眼。

  按照道理来讲，马晓霞不应该对自己有什么意见才对，这次溪河的项目他自认为前期工作已经做得很不错了。

  很快挂掉电话的马晓樵将手机递给了姚建，扭头对一脸不知所措的王晨宇问道：“小王，特区总公司的顾总刚才打来电话表扬你，你什么时候通知顾总说溪河这个项目的？”

  王晨宇顿时醒悟了过来，马晓樵这是误会他将消息泄露给了特区总公司，而他很清楚，马晓樵和顾建国之间总有些说不清道不明的微妙关系，不然为什么马晓樵在他上次回容城分公司的时候一再叮嘱他自己跑自己，对谢辉进行消息封锁。

  因此他连忙解释道：“马总，我可根本不认识顾总，连他的电话我都没有，怎么可能向他汇报呢？顾总得知溪河营业部的项目，会不会是从其他渠道获知的？您刚才也说了，现在项目的消息已经走漏，黄总那边也接到了其他公司的电话。不然的话，昨天晚上谢辉怎么会给你打电话，说我不在春城呢？”

  经过这么一解释，马晓樵有些明白过来自己可能真是误会王晨宇了，如果溪河营业部的项目消息真是王晨宇向顾建国汇报的，那么按照他对顾建国的了解，顾建国早就打电话给他了，也绝对会告诉谢辉，派谢辉赶赴溪河来插手这个项目。

  从昨天谢辉打电话向他通报王晨宇没有回联络处居住的情况来看，谢辉对于这个项目是完全不知情的。

  马晓樵不得不将顾建国得到消息准备插手的事情给放到一边，现在更为关键的是姚建能准确核实【创建和谐家园】，只要他现在做到了心中有数，那么等会给黄明生的报价就可能会有机会完全敲定项目，不给顾建国任何插手的机会。

  姚建此时确实在不停的给各个设备供应商打电话，以核实准确的【创建和谐家园】，因此他根本就没有注意到马晓樵和王晨宇之间还有这么一段问答。

  第47章 价格谈妥

  虽然姚建并不负责采购，但是由于他要经常给用户做方案，所以很多设备厂商的总代理上或者授权代理商都和他打过交道，而且有些人和他的关系还非同一般得好。

  也许现在还没有真正到下班的时间，姚建的询价基本上畅通无阻，用了大约半个小时，各种设备准确的【创建和谐家园】就已经完全核实，他相加以后得出了【创建和谐家园】的准确总和，然后写在了一张纸上递给了马晓樵。

  马晓樵终于看到了姚建计算出来的总成本，他拿着最终的【创建和谐家园】，立即将这张纸收到了自己的西服内兜里。

  王晨宇处于好奇，想伸头看看【创建和谐家园】，结果马晓樵的动作相当快，他什么也没有看到。

  这个时候的王晨宇此时并不知道，他的这个举动让马晓樵心里有些不满，像这么大的项目公司的【创建和谐家园】是机密中的机密，马晓樵是绝对不会让王晨宇这个初入职场的愣头青看到的。

  马晓樵迅速起身出门，急急忙忙向黄明生的办公室走去。

  虽然黄明生给了他两个小时的时间，现在只过去了大约半个多小时，但是作为在生意场上摸爬滚打了好几年的马晓樵心里很清楚，现在这个关键时刻，每一分钟都很关键。

  他不能给黄明生给更多的时间去接听其他公司的电话，谁也不能保证在这段时间内黄明生会不会觉得其他公司也很专业，从而改变想法。

  而马晓樵一离开，王晨宇就向姚建问道：“姚经理，这个项目的总【创建和谐家园】是多少？”

  面对王晨宇这种完全不明白总【创建和谐家园】重要性的【创建和谐家园】问题，姚建很无语，他当然不能说出答案，而是很含糊地点拨了一下王晨宇：“这个问题的答案其实我也不清楚，因为我只是问了问材料和设备的成本，我们公司的总成本还需要包括运费与实施工程人员的费用，这些都是需要预估的，只有马总才能估计得出来。你也不要多问了，就等着马总去和黄总谈的最终结果吧。”

  回答完，姚建在心里给王晨宇打上了一个不懂人情世故的标签，看来王晨宇还真是初出茅庐，对于职场上很多潜规则和禁忌都不懂，还需要多磨练才行。

  马晓樵走进黄明生的办公室，果然看到黄明生又在接电话，不用问他也知道，这个电话肯定又是其他竞争公司打来的。

  其实马晓樵在踏进这间办公室之前心里就已经想好了应该给黄明生一个怎么样的报价了。

  但是为了防止黄明生再次提起大刀将价格砍得血淋淋的，他必须要在黄明生开口前就封住对方的口，不能让黄明生再找到借口进行新一轮的砍价。

  黄明生这个电话接的时间长了一些，他是故意这么做的。黄明生看到马晓樵这么快就回来，也很清楚现在的马晓樵可能有些着急。为了在等会的价格谈判中确立优势，他必须要继续给马晓樵一点心理上的压力。