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  “你下连队后，他当了两个月文书就调走了，你知道他调到哪里去了吗？”

  “我到支队汽车班了，小庄知道，我开车给连队送菜，小庄还帮我洗过车，我给小庄烟抽的，是吧，小庄？”

  “是的，但这与日刮刺有什么关系？”我猜出大概与口音有关，但就是不说破，抖机灵要看时机。

  “问得好！”班长已经笑出皱纹了，说相声沉不住气，只能说明他不专业。“他有一天跟王参谋请假，你知道那个王参谋吧？原来我们中队的排长”

  “我知道”接话要快，相声讲究的是无缝链接“他刚来时很威风，能把我们十几个人指挥出千军万马的神气来”。

  “你要理解，庄娃子，富贵突来，谁能淡定？”王班长神色严肃，表示出仁厚长者之风。戏精！他真专业！

  “他也不是没有挫折，姚班长就能够制住他。”班长表达唏嘘，透出一股苍凉。这是本色演出，他表情到位了。

  “姚班长，三班那个湖南人？”我接上。

  “此事说来，也怪天气。”班长话风一转，似乎要开展某种宏大叙事，又仿佛在感叹世事无常：“那是一个风雨之后的月夜，深夜的巡逻照常进行，某个巷子气氛诡异，但是道路还算熟悉”看不出来，班长将话风不露痕迹地转向了惊悚，我服了。

  “你知道，一路纵队班长在前，就是那个姚班长，排长带队走在队伍的左侧，轻微而整齐的步伐在沉寂的夜色中固定着节奏，有人似乎只听得见自己的心跳和脚步在院墙上反射来的回响。”班长的声音越说越细，我看出了王班长的眼神不怀好意，我晓得他是知情人。

  “突然”班长厉声说道：“传来一个声音：扒长、小胸、许！”班长站了起来，伸手比划动作：“一个黑影窜出拦在排长前面，吓得排长向右一跳，差点撞翻了队伍中的的某个人。当黑影回归队伍，排长看出那是姚班长，队伍照样前行，仿佛什么事情都没发生。”

  “怎么回事？”我不解。

  “排长也这样问自己，回营归队，一夜无眠、辗转反侧。”班长讲到此时，马上有王班长点评：“虽有天问之叹、难作离骚之悲，此所谓失其本心！”我叹服，文书的功底也不是盖的。

  班长没理他，继续自己的话题：“第二天，排长厚着脸皮，不耻下问：姚班长，昨夜，何解？”

  我屏气凝神，听班长解释。班长伸手夹菜，并不着急。王班长识趣，闭口奸笑，他俩这配合，老辣！

  “姚班长湖南话的意思是：排长、小心、水”

  我靠！又是一个口音问题。

  “王排长后来调到支队警务股，成了王参谋，负责管理机关战士，包括他们汽车班，这是后话了”班长平缓的语气中包含沧桑。突然，他话题一转，面向王班长：“这小子的故事，就此在全支队传扬。”

  “江湖虚名，何足挂齿”王班长假意谦虚。

  “他一天，向王参谋请假：王参谋，我要请假外出两个小时，买点东西。”

  “王参谋问：买啥？这小子说：日刮刺。王参谋这回精明，他当场细问：什么叫日刮刺？这小子说：车上的，日刮刺。王参谋又糊涂了，你想，他参军前开过拖拉机、挖掘机、东风车，但从未听说车上有此物件，当然更要问了：车上有这东西吗？这小子急了，一边用手臂向上左右摆动，一边解释：下日，车上，摆摆摆，日刮刺嘛。小庄，你想，他那么长的手臂，动作便不怒自威，排长何等聪明，当即理解：雨刮器！”

  终于憋不住，刚喝的一口酒，喷了出来。

  几番调侃，终于说到正题，王班长也介绍了他退伍后的经历。“我是个爱折腾的人，什么都想尝试”他的话是从总结开始的，符合他当文书时的特点，总爱在中队的小事情中提炼出一些纲领性的东西。

  “你知道，我是有点关系的，我二舅与支队政委曾经是战友，所以在部队时机会选择就大些。当战士时，羡慕指导员真理在手的官话体系，所以就当了文书。后来，听说当汽车兵比较风光，经常可以外出打野，于是就申请当了汽车兵，当然，我原来在家就有驾照，也不全是靠关系。退伍后，家里托关系让我在县城当城管，干闹心的事，自己也觉得闹心，三个月就辞职了。后来，听说干工地赚钱，就买了个载重车，拉渣土，与当地小混混发生了冲突，我下手比较狠，伤了别人，也就卖车不干了。”

  “不是你手狠，是你手长，他拳头还没到，你就赢了。”班长及时幽他一默。

  “后来家里给我买了个门面，开了个电器商店，这方面我算略懂，本地人经营，没啥障碍，生意还算过得去，结婚生子，也许可以了此一生了。谁知，外地有同学打工回来，说起深圳，让我大吃一惊，决定试试。把店面留给我老婆，自己独自跑到深圳，华强北，做水货手机生意，自己还是想搞大点，这不，到北京试试，开个小店，卖点杂牌，收入也还不错，看吧，说不定，过段时间，我又要转行了。”

  “你啊，怎么老不安分呢？”班长这话是诚恳的。

  “我就是想过不一样的生活，太舒服了我倒不自在，你说我找别扭也行，说我瞎折腾也行，反正，世界那么大，我想去看看。”

  “这就是我俩的不同，我在找舒适区，你在逃离，林子大了，什么人都有”班长话音刚落，王班长纠正到：“鸟！”

  全体大笑起来。

  后来，我想，凡是有所牵挂，人便不会自由。这不仅与人的心境有关，也与其环境有关。王小武家庭条件较好，有个哥在当地当一个小干部，他不需要为家庭负起过大的责任，从小作为最小的儿子，娇宠惯了，无所顾忌成了他的性格特征，他没有心理负担，所以敢闯。但班长不敢，他有家庭，父母的拖累是他的责任，他还没过过舒适的日子，他对舒适区有强烈的需求，所以造成了他对王小武的不理解。

  再看看高妍，她担负的责任和硬约束更少，她也许一生都不需要工作，衣食无忧，所以，她只追求自己感兴趣的东西。这就符合马斯洛的层次需求论了。一个人先是对生存的需求、安全的需求、食物的需求、物质的需求，然后再谈得上对尊重的需求，最后才有对自我实现的需求。

  正因为需求是分层次的，所以小苏要拼命地向食物链的高端爬行，他现在处在对物质的需求阶段。但随着财富的增加，财富带来需求的【创建和谐家园】边际效用递减，他就会有更高的需求欲望，比如回老家得瑟，这是尊重的需求了。

  小池和高妍是一样的吗？或许和王班长一样？我不知道。但是，我连舒适区都没有，更谈不上牵挂，为什么不敢逃离呢？

  小池是个迷，我自己也是个迷。

  生活总是出奇不意，拼命寻找答案，没有收获。但经常失之东隅、收之桑榆。

  王小武不仅仅是个逗逼，还是一个在江湖中野蛮生长并幸存下来的商人，他给我让的经济学课程，恐怕别人在任何课堂上都学不到。

  第五十七章 江湖生意经

  江湖生意经

  由于王小武的门面离我很近，所以我也经常去他那里走动。当时，我已经对北大图书馆感兴趣的书借阅得差不多了，自己也没有进一步学习的兴趣，再加上小池经常的【创建和谐家园】和骚扰，我的生活更为零乱。

  金姨也介绍过几个生意场上的朋友，就是算命看风水之流的，拿点酬金，不多不少，算是富足。反正，算过的几个都还没出什么大问题，所以，金姨在外把我传得越来越神，生意也渐渐多了起来。

  在多次推敲公司开办地风水或生意行当的预测中，我发现自己预测出的结论范围太宽泛，不太利于别人的操作，我自己也缺乏对生意的了解和掌握，决定多到市场去转转，王小武虽然开店，但他主要是负责管理和进货，平时闲时多，也乐得陪我，所以，在他那里，倒听了不少来自实践的高论。

  我第一次找到他的门面时，看见柜台内的手机及配件品种较多，堆放稍显零乱，有三个服务员，长相一般，倒是各自穿着不同手机品牌的广告衣服。他没在柜台前，我进去装着顾客看商品，没人接待我的样子，服务员是在关注我，但也没主动跟我搭腔，等我问她老板在哪里，我是他战友找他时，一个小姑娘才迎上前来，满脸堆笑，一边让人倒茶一边让人进去喊老板，王小武把我迎了进去，门面后面，是他的仓库兼办公室，上面有阁楼，估计是睡觉的地方。

  “你店子服务员态度不怎么样啊，我装成顾客进来，都没人主动招呼我。”我端起他递给我的茶，喝了一口。

  “怎么样，正宗六安瓜片，我家乡名茶，慈禧老佛爷的最爱。”

  “好，茶型精致独特、汤色纯正、香味清新，等我喝完再谈口感。”这茶确实不错，我没有夸张。

  “庄娃子也懂品茶了，其实我也是装逼，没那闲功夫，这是用来招待客人的。”他拿起一个矿泉水瓶子喝了一口：“还是这家伙解渴，我喜欢喝冷的，估计我骚得慌。”

  “你刚才说我服务员态度不好？你错得太远，这些都是我精心【创建和谐家园】的结果。”他自鸣得意地说道：“别看这个门面、这个品牌，我一个月赚的，比隔壁那个大品牌店的肯定多些，你外行了吧。”

  我觉得有点不可思议，隔壁那一家是个著名品牌，门面装修豪华、服务员也漂亮，怎么就比不过他这一家呢？

  他见我没言语，就继续说到：“定位要准确，就像当年我在部队打篮球，当奇兵可以，如果当主力，肯定是壮士们包夹防守的对象，还敢抢板球，凭我这身板，一场球下来，四肢健全就不错了，对不对？”

  他继续发挥：“增强顾客定位的针对性，扩大产品定位的接受面，此所谓自知之明。”

  终于忍不住了：“面条越扯越长，我不要酸，只要爽！”

  “对了，见兄弟是个明白人，洒家快人快语。你敢说我服务员态度不好，我却说她们尽得吾之真传。进门一看，你这气质，就是一个有主见的人。不到隔壁去看品牌机，要么是不讲究、要么是口袋寒酸，装得一本正经，心里却在盘算，你给人就这种印象，怎么的？不服？”

  “说得有点像，我可能给人这种印象了。”这我得承认。

  “我的精髓是：让有主见的人自己作主，采取最小干预原则；让预算紧的人自己盘算，不要揭露出他的寒酸。”他得意起来了。

  “都哪儿学的，你这是在搞心理学。”

  “本人开店的历史也有些年头了，实践出真知，从群众书的痕迹，始终在他的言语中闪现。

  “店面倒还整洁，只是货物略显杂乱”我当然也要指出一些问题，打击一下他的嚣张气焰。

  “兄弟有所不知，此为中国几千年商业传统之精华：货卖堆山。不求货好，但求货多，略为杂乱给人随意之感，过于整洁造成心理不适。”

  “这我就难以认同了，我看生意好的专卖店、品牌旗舰店整洁得过分，也没影响它的生意啊？”比较才能说明问题，我认为，这一棒是打准了。

  “此言差矣，我们没有可比性，也就是说，我们卖的不是一样的东西，大类不同，不相为谋。”

  “手机属于通信器材，当然不同于百货、副食、五金，但是，很多手机商店也很精致啊，有什么区别吗？”我不太理解。

  “什么百货、副食、五金，那是他们的分法，凡是卖东西，我将它分为三种：卖货、卖钱、卖心，所以我们分类不同，不可比较。”他知道我对此理解起来有疑惑，继续解释道：“所谓卖货，重在货物的使用价值，关注点是它有什么用处，我就是卖货的，如果客人要买我的手机，我就重点介绍这手机的功能和独特作用，比如，老人机字大声音大操作简便，价格低，丢了也不可惜，这是针对老人的。对学生，介绍学生机，可打电话发短信上QQ，自带单机小游戏。对打工的，介绍上较好的智能机，信号放大功能强，土地山区都可用。对你这样的，如果我摸不清头脑，但随你自由选择，看你对什么功能最感兴趣。价值，不是凝结在货物的必要劳动时间，是作用，功能。这叫卖货。”

  “你这是对手机而言，那么对其它商品而言，什么才是卖货呢？”我对他这个分类法还是不太明白。

  “对任何商品而言，着重卖功能，对顾客强调作用，卖点是用合适的价格达成顾客最需要的用处，都叫卖货。”他斩钉截铁。

  “卖钱？我只知道银行卖钱，用钱来赚取存贷差，用钱投资收红利，你们搞商业的，怎么卖钱？”

  “凡是打价格牌，搞低价倾销的，都是卖钱。这不但包括大量假冒伪劣，也包括许多批发市场。正规的老板，以走量为手段，采取薄利多销的方法赚钱；不正规的老板，以次充好、假冒仿造，反正价格很低，针对的是对价格敏感的人，主要活跃在社会的底层，但有人也因此发了大财，因为顾客多嘛，一个便宜九个爱，人性就是这样的。”

  我承认，这样的商店处处存在，在北京的几个批发市场或者社区小商店，都有他们的存在，只要有消费群体，就有他们的市场。对此，我有点佩服他的分类方法了，接着请教：“卖心怎么卖？”

  “隔壁就是。凡是奢侈品、高端品牌，都在卖心。让顾客在使用其商品时，有一种心理上的满足感、逼格上的高端感、小群体中的认同感，顾客不一定对价格不敏感，但他们对自己营造出的心理态势更为敏感。巨大广告的存在、明星人物的推广、高端群体的使用，让顾客有一种自己也高端起来的心理优势，他买的不是手机，是一种内心的身份认同感。”

  “这三种生意，利润有什么档次区分吗？”谈生意，利润才是归结点，这是经济学课程带给我的常识。

  “那倒没有，关键在个人风险偏好。风险最大的是卖钱，除了害怕顾客扯皮也害怕政府打击，风险次之的是卖心，舆论风向或竞争对手的打击，都可以改变一个商品的前途。我这个风险最小，当然，大赚的机会也少。”

  “这就符合基本原理了，风险与利润大多数是正相关。”我的经济学也不是白学的。

  “可以有个比喻，卖货的开的是粮食店，价格适中、利润均衡，但老百姓一天也离不了。卖钱的开的是杂货店，老百姓有时需要，有时不需要，需要的时候比较价格，不需要时，爱占便宜。卖心的开的是药店，有病的就去，没病的不进门，当然是心病。”

  “你在挖苦人，王班长，嫉妒了？”我抓住了他的一个漏洞。

  “人人都有病，你承认不？”他反唇相讥：“不过有人买得起药，有人连药都买不起。”这话虽然不错，但有点尖刻了。

  他没有停止的意思：“在我们卖货这一行，是商业历史最悠久的，从利润上说，前辈们早就总结了：坐商不如行商、行商不如官商，这三者利润是有很巨大档次差距的。”

  “为什么呢？你总结过原因吗？”其实，我在学经济学时，也听到过老师讲解过原因，他把这种现象归结为市场经济不发达时的特殊现象，没作过多细节讲解。

  “信息不对称，资源不对等。”他又喝了口水，精神更为抖擞：“坐商与顾客对商品的信息基本是对称的，因为顾客可以通过货比三家，来确定价格或质量的好坏，买卖双方可以博弈出一个所谓公平的价格，利润肯定高不了。行商就不同了，他们利用甲乙两地信息的不对称，把三元钱从甲地进来的货说成是五元进来的，再以六元卖给你，你也认为可以接受，但他却赚了对本。官商是资源不同，利用行政手段可以打击竞争对手，或者利用垄断地位控制价格，完全是用一个政府的力量跟你一个商人斗，你没办法赢。”他又拿起水瓶，摇了摇，发现没水了，又放下，正身平视，如当年指导员上课一般：“垄断，是资本主义的最高阶段。”

  “你小子做不了官商，那你为什么不做行商呢？”我知道，求得更大的利润，是商人的职业道德。

  “今天的中国，行商怕是要消亡了。”他长叹一声：“现在么发达，只要是国产的，什么东西什么价格，出厂多少、批发多少、零售多少，早就不是秘密，就说这个六安瓜片，在北京与在六安，零售价格只差了个运费，你怎么做行商？听说，浙江人跑到海外去做行商了，估计有赚头，我要抽时间去看看。”

  “我班长说得对，你就是个不安分的人。”我知道，他在一个地方呆不长，这是他的本性。

  “就当去旅游，据说非洲不发达，要当行商的话，那里可能遍地黄金。”他突然望着我：“去不去，老弟，看黑妞、晒太阳？”

  “我要去也不跟你去，你手长，好处都被你先捞了”我不忘打趣。

  “你猜，隔壁那家为什么生意不太好吗？”看样子，他谈兴正浓。

  “不知道，亏它还开这么久，也没倒闭。”

  “它位置就不好，我告诉你个秘密，这是风水问题。”他这么一说，我倒来劲了，我是专门预测风水的，我知道，衙门要朝南，经商最好朝北，这些我都没给王班长说过，他主动说风水，我很想听听他的理论。

  “你看，一个门面，不管它在哪个巷子，都是正数或者倒数第三间最好，隔壁是本街第二间，生意肯定比不上我这第三间，明白了吧？”他得意地朝我递了个眼神，声音也比原来低些。

  “还有这个讲究，什么原因呢？”

  “货比三家，事不过三，这条街都是卖手机的，走到第三家，顾客的心也定了，生意成功概率就高多的，中国人，就爱这个三”

  他这么一说，让我突然联想到，八卦的卦象也是三爻，天地人也讲是三才，老子说：道生一、一生二、三生万物，难道，三，包含着某种巨大的规律？这就非常玄幻了。

  正当我在深思时，他又扯到另一个话题上了：“其实，隔壁那家店也不需要它赚钱，它只是那个品牌的展示橱窗，你知道，按我的分法，那个品牌是卖心的，利润率很高，主要体现在与通信商的合约机上，这个店只是在北京做做样子，装成很高端的架势就行，反正公司船大，它只是个广告效应，赚钱不在它这里，但它这样的门面又必不可少，占住眼球、占住话题，就占住了市场。”

  “我看你卖的品牌很多，当然也是二流牌子，难道就没有合约机吗？”

  “有是有，但这些品牌合约机挣不了多少钱，只起个找存在感的作用，它主要还是靠走量，所以需要大量的门店销售，要不然，我怎么能拿到这么多品牌的代理权？关键是我的销量好啊。”

  “你实话实说，你每月销量究竟有多少？你赚得了多少？”我是我好奇的。

  “自己人，我不骗你，我的生意是季节性的，如果是学生开学，我们就要到校园设点，找些【创建和谐家园】的学生向学生推销，如果是春节前，就要到打工者聚集地，找打工者中的机灵人推销，他们最懂自己人的需求，他们也最需要赚快钱。高峰期的时候，我一天可以出货上千台手机，利润可近十万，平时低潮期，有时一天也卖不出五十部，店面和人工成本都不够。”

  “那按年算呢？”我紧追不舍。

  “什么按年，我到这里做手机生意还不满一年，怎么算？”

  “那你说，按至今为止，你赚了多少？”

  “我没细算，盘下这个店子花了点钱，算来，成本已经赚回来了，如果现在我不做，把店子盘出去，加上已经付账的存货，估计有个六七十万的赚头，你觉得怎么样？”

  “相当牛啊，抓球是手长，抓钱你也行啊。”我是真心佩服，他不仅有理论，还有实实在在的效果。

  第五十八章 家庭匹配论