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  　　糜竺说：“这年头，人心不古。愿意做这种官样文章的，就已经是爱民如子的好官啦！员工们看重的，不是一杯饮料，而是公司领导的一片心哪！”

  　　“瞧你说得如此可怜！那么，”刘备问道，“可不可以改变这种需求层次呢？”

  　　糜竺微微笑道：“您听说过守株待兔的故事吗？”

  　　刘备回答说：“小学一年级就听过。说是一个农夫无意中捡到一只被树桩撞死的兔子，从此之后，他就不干活了，天天幻想着捡兔子呢。”

  　　糜竺说：“对于任何人而言，超过需求之外的意外收获都是毒药。您已经改变了陈登的需求层次，难道还要把所有人都变成他那个样子吗？”

  　　刘备奇怪地问：“陈登怎么了？”

  　　糜竺清楚地告诉他：“您给陈登升职加薪，不是因为他是否适合做总经理助理，而是因为他帮过您。这样，您就把他变成了一个守株待兔的机会主义者。现在，他还会幻想通过等待和策划，去获得目标中的第二只兔子。而一个喜欢玩弄机巧的员工将不会是忠诚的员工。”

  　　刘备像一个犯了错误的小学生，变得沮丧起来：“糜竺啊，你说我究竟应该怎么做才对呢？”

  　　糜竺说：“您只需要按照每一位员工的需求层次，循序渐进地去满足他们就行了。不仅您需要循序渐进，员工们也需要循序渐进。如果您发现谁有金子(奖金)、房子(住房分配)、车子(豪华轿车)、位子(职位升迁)之类的非分之想，那么，就恰恰是需要管理技巧的时候。作为公司的管理人员，无论是您，或者是我，都有一个艰巨的任务，就是要设法说服员工们抛开一些自私的短期的目标，让他们把注意力集中到公司的长远发展上来。”

  3.一些不需要花钱的胡萝卜

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  　　“还有相当重要的一点，不要随便花钱！”糜竺无限忠诚地谆谆教诲着新任的总经理，“贪钱的员工不是好员工，但贪钱的企业管理者却绝对值得称赞。山不让寸土，始能成其大；海不舍涓滴，始能成其深—作为总经理，您得明白，钱对于公司的发展壮大是一种多么重要的资源！”

  　　刘备只好继续向他虚心请教：“刚才你告诉我，员工有八种需求层次。现在，你再告

  诉我几种不花钱的胡萝卜吧！”

  　　糜竺点点头说：“既然刘总愿意不耻下问，我就把我研究多年的十种不花钱的胡萝卜告诉您。”

  　　第一种胡萝卜：天女散花

  　　天女散花是在中国地区广为流传的很讨人喜欢的神话故事。对于企业管理者而言，这种招法是一种不需要花钱，但效果却非常绝妙的胡萝卜。其原因很简单：作为管理者，您可以四处转转，这里一句夸奖，那里一句表扬，就能使员工的内啡肽增加。而内啡肽能够让员工兴奋不已，从而可以提高员工们对痛苦的承受能力。很自然，他们会因此而加倍努力工作。

  　　第二种胡萝卜：表示关怀

  　　当领导开始关怀部属的私人生活时，马上就会和他们形成某种特殊关系。这种特殊关系，不仅可以让部属们不要钱而多干活，甚至在关键时候能使他们去勇敢地从事异常艰巨的工作。在中国许多历史题材的影视作品中，就经常出现这样的镜头：

  　　在一间密室里，一位领导模样的人神色凝重地问道：“张三，我待你如何？”

  　　张三立即表示：“大人待我恩重如山！”

  　　领导继续问道：“有一件事，不知你能否完成？”

  　　张三也不问是什么事，首先表白自己的忠心赤胆：“大人但有差遣，张三万死不辞！”真是恩之所至，士卒赴死。

  　　第三种胡萝卜：假装关怀

  　　如果你对员工的私人生活(家庭、婚姻、健康、以及个人动态)一点兴趣也没有，这一招对你就非常实用。你可以用一些巧妙的方法，一方面让员工为你假装的关怀感激涕零，另一方面你也可以避免去听一些你不愿意听的冗长乏味的故事。

  　　有一个好办法是这样的，你兴致勃勃地开车经过员工身边大约100米距离，冲着他大吼一声：“你家里还好吗？”这样，你就可以用最大的音量来表达你的关怀，人人都知道你很关心他，又不用去听他唠叨。

  　　尤其是逢年过节，许多领导都擅长玩这种把戏。

  　　假如你觉得日久天长换回别人对你的假情假义那也没什么，假如你认为相互的真诚没什么可贵和重要的，你也大可以玩玩这种把戏，有时或者说短时期内还是非常有效的。

  　　第四种胡萝卜：具有特殊意义的礼物

  　　尽管生日贺卡只是一张硬纸，然而，如果上面有你的签名就会让员工倍感荣幸。同样的道理，到商场买一条领带只需要几十元(找领带批发商订货就更便宜了)，一旦它成为荣誉的象征，就意味着一种不寻常的价值。

  　　假如某个员工开发了可为公司赚取数千万元的新项目，你可以用这种方法一箭三雕：开一个表彰大会，把那条领带大张旗鼓地奖给他。

  　　这么郑重其事有三个好处：一是使得那条领带看起来像是无价之宝；二是让得到领带的员工感动得流下眼泪，使他为得到第二条领带而死心塌地地继续埋头苦干；三是使他的同事疯狂地嫉妒那条领带，从而建立“往前走是领带(胡萝卜)，往后走是皮带(和大棒的作用一样)”的职场理念。

  　　第五种胡萝卜：让工作充满挑战性的【创建和谐家园】

  　　工作太简单了，员工们就会觉得乏味；太难了，他们又会感到恐惧。其实，关键的问题不在于工作的难易程度，而在于工作是否充满【创建和谐家园】。

  　　例如，你可以把一件事说得很难很难(尽管大家都知道它很容易)，当员工们轻而易举地完成任务时，你就可以把他们夸得像英雄。

  　　又比如，当你分派一项艰巨任务时，你可以把它作为“挑战”交给张三。你表示相信，只有他才能做得好。于是，即使张三遇到天大的困难，他的胸中也会充满奥林匹克运动员似的坚强信念。

  　　第六种胡萝卜：颁发奖状

  　　奖状几乎不需要成本，然而它的胡萝卜效应却出奇地好。

  　　一纸奖状不仅能够满足员工的荣誉感，同时也在表明：这位员工心甘情愿用自己辛勤的劳动来换取这张不需要花钱的硬纸，他还将继续用自己辛勤的劳动来换取这种不花钱的硬纸，其他人员也应该像他那样用自己辛勤的劳动来换取这种不花钱的硬纸。于是，他就成了榜样。

  　　第七种胡萝卜：和员工一起共进午餐

  　　如果员工有机会和你一起共进午餐或谈天，无疑会感到荣幸。他会产生一种幸福的错觉，以为自己有能力、受到赏识和倚重、正在平步青云……等等。

  　　你可能会为这种错觉感到内疚，而实际上员工们的确需要这种错觉。

  　　第八种胡萝卜：给员工自己制定工作目标的机会

  　　如果员工有机会自己制定工作目标，他会用十二倍的努力来证明自己的计划是对的。因此，让员工参与制定工作目标的过程简直就像是“上套子”。

  　　玩这种圈套最能体现领导者的管理艺术，否则，一不小心就可能把事情搞砸。那些员工会像幼儿园的小朋友似的，提出一些有趣却无法衡量的目标。而你的真正目的是，让员工制定出你想要的工作目标。

  　　第九种胡萝卜：鼓励他们的献身精神

  　　不要提倡员工按时下班(至少晚10分钟才能离开工作岗位)，更不能允许员工装病请假，恰恰相反，要鼓励员工超时工作和带病工作。如果你善于培养他们的献身精神，你不用花钱就能得到更多的剩余价值。

  　　其中的诀窍在于，你不要把它叫做“免费加班时间”，而应当把它叫做“敬业精神的突出表现”。

  　　第十种胡萝卜：策划员工之间的竞争

  　　如果你能策划员工之间的竞争，使他们一个更比一个敬业，他们就会一个更比一个可爱，你的胡萝卜效应就会如同多米诺骨牌一样精彩不断。

  　　每一位员工都是一张多米诺骨牌，你得把他们摆放好位置。然后，你需要一位员工做榜样，而榜样的作用是无穷的。

  　　刘备一边听，一边做笔记，一边惊叹不已：“糜竺啊，你这十种不花钱的胡萝卜，就仿佛十招胡萝卜神功，令人眼花缭乱哪！”

  　　糜竺感慨地说：“在管理世界之中，胡萝卜的游戏无处不在。无论所见、所得或运用之妙，完全存乎一心。”

  4.让胡萝卜游戏振作公司的士气

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  　　刘备很快吸收了各种胡萝卜的营养，并且推陈出新，设计出一套集胡萝卜之大成的超级胡萝卜游戏，没有花什么成本，就使得工作充满趣味，让员工们士气高涨、乐此不疲。游戏是这样进行的：

  　　第一步，按照不同的档次，向员工们陈列展示各种令人兴奋的胡萝卜。

  　　第二步，当员工在工作上有优异表现时，经由上司或同事提名，就可以获得一个荣誉点数。

  　　第三步，【创建和谐家园】足够的荣誉点数，就可以向公司兑换现金、奖品，例如家用电器或旅游。员工也可以将这些点数继续累积，将来兑换更大的奖品。

  　　刘备解释说：“这种游戏听起来好像很老套，在各种商品的促销活动里常常可以看到—但是，同样的构想运用在不同的地方，往往会产生不同的效果。我相信，员工们会很喜欢这个游戏。他们喜欢追求意外的利益，当他们得到奖品时，就会有一种赢的感觉和享受。”

  　　“把这种方法用到管理中来，刘总可谓天下第一人。”糜竺赞不绝口，附议说，“这个游戏最值得品味的地方就是，员工可以根据自己喜好的胡萝卜来累积点数，从而可以让胡萝卜的诱惑力与员工的绩效成正比。员工们会觉得，自己的努力必将受到公司的肯定和赞美。当他们如愿以偿时，感受自然特别欣慰和光荣。”

  　　果然，活动一经推出，就成功地吸引了员工们的注意。公司每天像节日一样热烈，而员工也乐在其中。他们为了获得荣誉点数而争先恐后，很快就有99%的员工得到了数目不等的荣誉点数，其中12%的员工已将点数兑换成奖品。例如，关羽通过这项方案将自己的书房重新装饰一新；张飞将点数兑换成旅游，全部费用由公司支付。

  　　与此同时，公司的业绩也在蒸蒸日上。刘备从这些可观的既得利润中拿出一小部分，作为胡萝卜的报销费用。

  　　首战告捷，刘备一下子找到了总经理的角色感觉，顿时信心百倍了起来。也是福至心灵，他的胡萝卜理论也在青出于蓝，不断地发扬光大。有人责怪他说：“像你这样满脑子小恩小惠和一肚子假仁假义，一天到晚玩弄胡萝卜大棒，就不怕死后下地狱吗？”

  　　刘备一脸和颜悦色，回答说：“满脑子小恩小惠不假，一肚子假仁假义未必。还有，你说我玩弄胡萝卜大棒，你自己又何尝不是如此呢？”

  　　那人质问道：“你凭什么说我玩弄胡萝卜大棒？”

  　　刘备提醒他说：“你刚才不是用‘地狱’来警告我吗？所谓天堂，就是一种胡萝卜；所谓地狱，就是一种大棒啊！”

  　　作者评说

  　　《太公兵法》云：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄重则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”礼者与赏者，其实就是胡萝卜政策的两大类别。

  　　作为公司或一个团队的管理者，你需要通过员工的进取去实现经营目标。然而，如果没有激励，员工的士气就无法振作，你的目标就会变得虚妄。因此，在一个以人为本的企业文化中，胡萝卜几乎无处不在，并且表现出各种赏心悦目的形式，令人热血沸腾。

  　　由此可见，胡萝卜政策是“古已有之，于今为烈”。同样地，你也需要一些胡萝卜来营造一种积极的团队文化，包括那些不花钱的胡萝卜。

  1.陈登的正邪之论

  　　话说陶谦自感年高体弱，决心要把公司的管理权交给刘备。他把办公室主任糜竺、企划部经理陈登找来密谈。糜竺说：“刘备的确是个堪当重任的人才。但是，他年纪轻，到公司的时间也不长，忽然横空出世，大伙儿如何服气呢？”

  　　陶谦问：“那，你说怎么办呢？”

  　　陈登说：“您可以搞一次公司内部的竞职，根据大家的意愿来确定未来总经理的人选。”

  　　陶谦说：“你说的方法虽然很好，但是并不一定公平。俗话说‘三人之中，必有同党’，公司里比刘备人缘儿更好的大有人在，可他们都不是当总经理的材料。如果所选非人，必然会影响公司的前途。到那时，我九泉之下，何以瞑目啊！”

  　　陈登说：“您的意思，是想通过竞选推出刘备，可又怕竞选结果违背您的意愿，对吗？这个好办—作为公司的老板，由您来提名候选人是天经地义的事，您只需给刘备找两个人做陪衬即可。这样一来，另外两个候选人绝不会影响竞选的既定结果，刘备当选总经理也就水到渠成了。即便中间出现一些小小的意外，我这个企划部经理从中操纵，也绝对会达成所愿。”

  　　陶谦问：“这样上下其手，恐怕不是君子所为吧？”

  　　陈登说：“在古代中国人的行为哲学中，就有这样的思想：邪人用正法，正法亦邪；正人用邪法，邪法亦正。换一句话说，就是：为了正当的目的，可以不择手段。”

  　　陶谦说：“这正邪之法确实很有见地，可在现实生活中却如同玩火，弄不好会毁了我陶谦一生的清誉。你且容我再三考虑。”

  　　谁想秋寒沉重，没过一个星期，陶谦忽然一病不起。住院观察了半个多月，医生说是胃癌晚期，已经无力回天了。临终前，他把糜竺、陈登叫到病房，叮嘱了三句话：

  　　第一句话：我已经不行了，就照你们的办法去做。

  　　第二句话：刘备是个好青年，你们要好好帮助他。

  　　第三句话：你们一定要为公司的前途着想，千万不可辜负我啊……

  　　一边说，一边以手指心，然后安详地闭上了眼睛。

  　　在《三国演义》中，作者罗贯中说陶谦三让徐州，指的就是“陶谦经过多次努力，终于把徐州公司交给了刘备”这件事。只是故事说到这里，忽然发现陶谦并非孤寡老人，膝下尚有二子，大儿子陶商，二儿子陶应，都在公司任职，他为什么不把公司交给儿子却要交给刘备呢？从此也就成了一个谜。

  　　陶谦死后，糜竺、陈登根据他留下的候选人名单，安排了一次竞选，让刘备顺理成章地当上了总经理，也算是完成了他的一个遗愿。

  2.新官上任三把火

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  　　刘备新官上任，亦喜亦忧。所喜者，他忽然拥有了近200万元企业资产的管理权，登上了个人职业生涯的第一个高峰。所忧者，上任之初，人心散乱，纰漏丛生。陈登告诉他说：“尽管你通过了竞选，可还是有人不信服你，甚至有人故意要看你的笑话。你现在要做的工作，就是稳定军心。用你的话说，就是要箍好水桶。”

  　　刘备着急地说：“我的那个‘漏水桶理论’是个大处着眼的说法，解决具体问题还得

  靠您哪！您是企划高手，又是公司的元老，可得帮我出主意啊！我现在千头万绪，简直不知道从哪里开始着手！”

  　　陈登说：“所谓稳定军心，所谓箍水桶，第一步就是让员工满意。如何让员工满意，通常有三种办法，也就是人们常说的‘新官上任三把火’。”

  　　刘备急忙问：“哪三把火？”

  　　陈登说：“第一把火，给他们增加工资。你刚刚上任，许多地方都需要得到他们的支持。用加薪的办法换取支持，是新官上任常用的手段之一。”

  　　刘备摇摇头说：“我对公司的财务状况尚不清楚，怎么能妄言加薪呢？”

  　　陈登说：“第二，改善公司的工作环境。例如，三楼厕所的下水管道堵两个月了，销售部损坏了好几张办公桌。您可以把公司重新装修一遍，更换一批办公家具，让公司的面貌焕然一新。”

  　　刘备还是摇摇头，说：“维修是有必要的。可装修是个无底洞，多少钱都装得进去，还是谨慎一点为好。”

  　　陈登说：“第三，做一次员工满意度调查……”

  　　刘备说：“确实有必要做一次员工满意度调查。可是，万一在调查中出现难以收拾的局面，岂不是自取其祸？”

  　　陈登笑道：“您大可以在做完员工满意度调查之后，根本不去理睬结果。”