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  　　我说：“哦……是这样……这么说，那小子还真的帮了你了！”

  　　“是啊，他不仅在工作上帮助了我，还——”她突然住了口。

  第0090章 井无压力不出油

  　　“还什么？”我知道浮生若梦差点就要说出还救了她，故意装作不知问道。

  　　“没什么。没什么。”浮生若梦似乎是不愿意让我知道她那晚遇险的事情，怕我担心受惊，忙开始转移话题：“好了，不说这个了，说说你现在做的工作吧，怎么样，做旅游业务，你觉得好做不好做？顺心不？”

  　　我说：“这个行业，我觉得还是很有前景的，毕竟，旅游是国家政策扶持发展的朝阳产业，现在出去旅游的人越来越多了，而且，我本人就比较喜欢旅游，对这一行，也还是比较有兴趣！”

  　　“嗯……你做业务经理这个职位，压力大不大？”

  　　“大，怎么不大？做任何工作，只要想做好，就必然要有压力，没有压力，哪里来的动力！”我像真有这么回事一样说着。

  　　“是的，你说的对，井无压力不出油，你出去承揽的单子，主要是做团队吧？”浮生若梦说：“那些散客似乎都是直接和旅行社联系的！”

  　　“你还挺懂啊，是的！”我说。

  　　“我一个朋友就在星海开旅行社，我经常去她那里玩，经常和她交流，多少也知道一点。”浮生若梦说：“客客，你觉得和客户打交道，难不难？”

  　　旅游也是营销，自然和我以前做的营销具有相同的属性，我于是说：“说难也难，说不难也不难！”

  　　“此话怎讲？”浮生若梦说。

  　　“就看你怎么和客户打交道了！”我说：“这就涉及一个营销的技巧和策略问题！”

  　　“说说看，我很感兴趣，很喜欢听——”浮生若梦发过来一杯热茶：“喝口水，慢慢说——”

  　　我定了定神，说：“市场经济时代，基本都是买方市场，报纸是商品，旅游同样也是商品，只是类别不同，和客户打交道的时候，首先需要领先客户一步，必须要注意3个问题：一，我是否已经考虑到了客户的全部需求；二，客户的下一个需求是什么；三，如何让客户满意！”

  　　“嗯……具体说一下！”

  　　我端起旁边的水杯喝了一口，然后说：“领先客户一步的首要当然是观察客户，这就要求目光敏锐，行动迅速，就拿喝茶这个日常生活中最常见的例子来说，你必须要观察到：哪个客户喜欢喝绿茶，哪个客户喜欢喝红茶，哪个客户喜欢喝白开水，哪个客户喝得快，哪个客户喝得慢……

  　　“观察客户主要是从他的年龄、穿着、谈话内容、肢体语言、行为、态度这几个方面来进行……当然，观察客户的时候表情要轻松，不要紧张不安或者扭扭捏捏，更不能表现地太过分，像是在监视或者对他本人很感兴趣一样，除非是你别有企图。”

  　　“哈哈，说得好，继续说下去，客客老师！”

  　　“观察客户要感情投入，感情投入就能理解一切，你必须不停地问自己，如果我是这个客户，我会需求什么？如此通过客户的眼睛去观察和体会，才能真正了解客户的需求。”我继续说。

  　　“嗯……对，我以前一直做行政管理工作，对于和商业客户打交道，还真的是缺乏经验，我一直被一个问题所困扰，那就是对于熟悉程度不同的客户，在和他们接触时，互相观察时自己的目光总是觉得把握不好，有时候觉得看不准客户的态度和表情。”浮生若梦说。

  　　我不由笑了，这是我刚涉足营销的时候经常遇到的问题，但是，后来我就很快能把握好了。我说：“我给你传授一个秘诀：生客看大三角，熟客看倒三角，不生不熟看小三角……大三角，就是以肩膀为底线，头顶为顶点，倒三角，就是他面部的倒三角形，小三角，就是以下巴为底线，额头为顶点……把握住这三个三角，你就很快能掌控住客户的神情和心理，在自己心理上先占据优势！”

  　　“哦……还有这个道道……真有意思，我得记住这一点，到时候试试！”浮生若梦说：“哎——客客，你真有经验和办法，在那儿做个业务经理，真的是大材小用了，对比你昔日做老板的反差，你觉得心里平衡不？能接受现实不？”

  　　“现实永远是残酷和无情的，每个人都必须要正视现实，没有人会在乎你过去是干什么的，他们只看你的现在，对我而言，过去的一页已经成为历史，我现在需要做的是为今天的温饱和生存而努力，当一个人沦落到只为生存而努力的时候，那么，这个人也就基本没有什么尊严了，更不用谈何心理平衡不平衡，接受不接受了。”我说着，想着今天自己的处境，不由心里一阵悲哀。

  　　“我觉得你现在的沦落只是暂时的，你具备干一番事业的素质和基础，假以时日，你一定会摆脱今天的困境，你一定能再度奋起！你任何时候都不会简单地为了生存而去做事情。”浮生若梦说。

  　　我苦笑了下，没有说话。

  　　“你现在手里的客户一定不少了吧？”过了一会儿，浮生若梦又问我。

  　　“嗯……还行！”我含含糊糊地回答着。

  　　“还行就代表是不少了吖，呵呵……真为你高兴……说说你是怎么在一个新的环境里发展客户的？我想听听，想学学如何发展新客户的招数——”

  　　我沉思了下：“我是用两种方法：一种是饥饿型掠夺客户。做业务伊始，手头上一家客户都没有，在单位也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出单子为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也要去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔单子做下来以后，有了零的突破，业务就会出现量的变化，也就是所谓的破冰，从此一切都会好起来了。”

  　　“嗯……说的对，太好了，继续说，第二种呢？”

  　　我信口开河地说着：“第二就是站稳脚跟后选择性地淘汰客户，第一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时就要按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等，选择性地进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，那些周期长、利润低、数量少、付款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃……当然，我现在还处在第一个阶段……

  　　“这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前提下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑拣客户，结果只能是一无所获了。”

  　　“嗯，是的，你说的很好，这里面一定包含着你丰富的实践经验，我现在做发行，经常会觉得有无所适从的感觉，觉得做营销真的是一门很深奥的学问……哎——我也不知道自己到底是不是做营销管理的料，幸亏遇到了你这个高参，呵呵……”浮生若梦说。

  　　“别这么说，我只不过是一个失败的落魄小屁民，我说的这些也就仅供你参考，你借鉴吸收就是！”我说。

  　　“失败有什么，谁没有失败过呢？不管你怎么说，我真的觉得你是个做营销管理的人才，这可不是任何一个人都能做到的，起码目前我就做不到！”浮生若梦说。

  　　我笑了笑：“话不能这么说，我始终认为，做营销是没有标准的，并不一定什么样的人能够做营销，什么样的人不能做营销，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如营销本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了。

  　　“所以每个人都要用自已的方法去开展营销工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。”

  　　浮生若梦发过来一个拜大神的表情：“客客，你改变了我脑子里的看法，我赞同你的说法，让你这么一说，我觉得自己信心增加了不少，我其实知道，虽然我是发行公司的经理，但是，我真正做报纸营销的经验，其实并不比那些基层的发行人员强，他们有丰富的实践经验，而我，没有……

  　　“要做一名合格的经营管理者，自己本身必须要懂业务，要做内行，这样才能做好公司的管理，才能让同事们心服口服，才能不被人耻笑。”

  　　我说：“对，做经营管理是要这样，这个，和官场似乎还有很大的区别吧？”

  　　她说：“是的，官场玩的不是专业技能，是玩人，玩的是处世和做事技巧，官场的领导，都是万能的，万金油，做报社总编的未必懂编务，未必会写稿，做国企老大的未必懂经营管理，做交通局长的未必懂公路建设，做税务局长的未必懂会计……

  　　“总之，官场之人，说你行你就行，不行也行，说你不行你就是不行，行也不行，只要你玩好了领导，和领导搞好了关系，你就行！”

  　　我笑了：“官场这一套，我还真不懂，没涉足过！”

  　　“呵呵，这个你也不需要懂，官场太累，哪里比得上做商场好，只要有能力，就可以任意驰骋。”浮生若梦说：“哎——其实我这个单位，也算是半吊子的官场，我想想还真觉得累，还真不如下海去做生意去。”

  　　“那你可以辞职下海啊！”我说。

  第0091章 逍遥自在

  　　“但是我没信心啊，缺乏足够的勇气和胆量，因为我不懂经营哦……这不，我在虚心向你学习呢，等我从客客那里学到了真本领，那我还说不定真下海去做自己的一份事情，活个自由自在乐逍遥。”浮生若梦说：“当然，我现在既然在做这份工作，我就必须要努力去做得更好，让自己在实践中不断成长。”

  　　我很欣赏她的这种心态，说：“成事在天，谋事在人，只要肯学习，会动脑，能吃苦，没有学不会的事情！”

  　　“嗯，我现在觉得官场和商场其实也有相同点，比如揣摩人的心理，官场要揣摩领导的心理，商场呢，也要揣摩客户的心理。”

  　　“是的，和客户打交道，懂一些心理战术很必要，”我说：“敏锐观察对方的心态，抓住对方的心理特点，实施一些有效措施，往往能收到很好的效果。”

  　　“比如——”

  　　“比如：欲擒故纵——难以得到的东西往往‘更好’；趋利避害——让客户为利益所动心，驱动客户掏银子；互惠互利——小恩惠带来大利润；物超所值——让客户‘划算’，客户才会让你更划算；以静制动——靠质量来打动客户，好的东西胜过千言万语；避实就虚——如果客户的防御心理很重，那就想办法避开这堵‘墙’。”我说。

  　　“哈哈，客客果然是个狡猾的家伙，点子这么多。”浮生若梦开心地笑着：“哎——今晚和客客大神一番交谈，受益匪浅啊，学到了很多有用的东西，大神啊，今后你要多多给姐姐我传授这方面的知识哦……小女子先在这里拜谢了……嘻嘻……”

  　　我逗她：“拜谢？光说句拜谢就行了啊？来点实际行动啊！”

  　　“额……你要什么实际的啊？”浮生若梦说。

  　　“比如，来一个飞吻或者拥抱之类的。”我恶作剧地开玩笑说。

  　　“你——你——”浮生若梦顿住了。

  　　我知道她现在脸一定红了，不由笑起来：“我——我——我怎么了？”

  　　“你是一个坏客客……坏客客……我打你，打你……”浮生若梦发过来一个小锤敲击脑袋的表情，接着又是一个害羞的表情。

  　　我的心里突然涌起一阵异样的感觉，真有了吻她拥抱她的想法，一有了这个想法，我的身体竟然也有了一丝蠢蠢欲动的感觉，不由想起了以前和秋桐的几次非正常身体接触。

  　　“若梦，我想问你一个问题，你可以不回答，但是，不要生气，好吗？”过了一会儿，我说话了。

  　　“嗯……你问吧，你问什么我都不会生你气的！”浮生若梦回答。

  　　“除了你现在的男朋友之外，你以前有过男朋友吗？”我小心翼翼地打出这句话。

  　　沉默了片刻，浮生若梦回答我，“我说没有，你相信吗？”

  　　“信——”我毫不犹豫地回答。

  　　“谢谢你——我说的是真话，我真没有过！”浮生若梦回答。

  　　我有些意外，又有些好奇。

  　　“我知道你一定很好奇，觉得意外。”浮生若梦不等我说话，继续说：“其实，自我上大一开始，身边就不乏追求者，那些同年级的高年级的同学校友，甚至包括系里早毕业留校工作的学长，经常通过各种不同的方式向我表达纯洁的或者不知企图的爱慕之情，背后，我也被封为大家公认的校花，但是，我从来没有和任何一个男的谈过恋爱。”

  　　“为什么呢？”我说。

  　　“为什么。这个问题，很多关心我的密友问过我，我总是笑笑说还年轻，要以事业为主，不想过早谈恋爱耽误事业……可是，我知道自己其实已经不小了，我自己都不能用这个理由来说服自己。”浮生若梦叹息一声：“其实，我自己内心最清楚……因为我的身世和生长经历，我的心里始终带着深深的自卑，从小到大经历的那些苦难和耻辱，已经深深地在我心里打上了烙印，永远也不能泯灭，这些烙印，造就了我复杂的性格，不同于常人的性格……

  　　“我对现实里的外人和外界带着一种深深的恐慌和畏惧，害怕接触陌生人，虽然我的外表从来都是那么坚强、自信和谦和，那么平易近人，但是，我心里的东西，只有我自己知道……

  　　“岁月磨砺了我，苦难造就了我，耻辱警醒着我，身世跟随着我，性格套牢着我，不知不觉我陷入了自己编制的厚厚茧壳，将自己重重包围起来，活在自己的世界里……直到我的恩人出现，恩人向我提出了要求，我无可奈何，只能答应。”

  　　我看着浮生若梦的话，心里觉得很痛，回复说：“若梦，谢谢你告诉我你心里的真实想法，现实里的你缺乏安全感，这恐怕也是你会和网络上的我接触交往的原因吧？”

  　　浮生若梦说：“嗯，这个虚幻的世界让我觉得心里似乎更踏实，我知道我们长此以往下去，也不会有任何结果，可是……可是……我却不能阻止自己和你在这个世界里一步步走下去……

  　　“有时候我觉得我真的是疯了，觉得自己真的太不可思议，但是，我却像是着了魔，无法说服自己不来这里找你……客客，你是不是觉得我很变态很可笑呢？竟然像个孩子一样沉湎于这个虚幻的世界，在这里寻求精神的满足和安慰。”

  　　“不，不，你很正常，你不可笑。”我忙说：“网络是虚拟的，但是敲击键盘的手是真实的，电脑前的人是真实的，也许生活中的你，很难对外人表达出你的真实情感，但是，在网络中，你可以做到，也许屏幕面前的我和你彼此你来说只是个抽象的代码，但是那些感觉确实活生生的存在着，谁都不能因为网络的虚幻而将这些内心的真实一笔抹消，哪怕成了没有结果的往事，它给人的记忆还是会藏在心底。”

  　　“嗯……藏在心底，会很久很久，或许，是永远。”浮生若梦说：“客客，其实我很庆幸能在这个世界里认识你，你带给我很多帮助和安慰，不知不觉，这里已经成了我不能舍弃的心灵家园，成了我的精神归宿和寄托，虽然这无比虚幻，可是，有时候我却又觉得这无比真实……

  　　“和你一起拥有的这个世界里，没有耍弄欺骗，没有阴谋暗算，没有尔虞我诈，没有勾心斗角，没有歧视侮辱，没有孤独苦难，没有忧愁困苦，有的只是欢乐、开心和愉悦，现实里从没有的这种欢愉……

  　　“有时，我会想，我多想化为一缕青烟，在空气里自由飘散，翱翔在这个无拘无束的世界里，忘记人世间的一切烦恼和忧愁、坎坷和磨难……客客，和我在一起，你感觉好吗？”

  　　我的心一阵酸楚，说：“好，很好，和你在这里，我很开心。”

  　　“开心就好，你开心，我才会更开心。”

  　　白日里喧嚣的城市此时已经安静下来，远处偶尔传来火车进站的汽笛声。

  　　我不知疲倦地和浮生若梦在这个无声的空间里深切地交流着彼此的内心世界……

  　　第二天，我正在睡觉，李顺打过来手机电话：“易克，你是在云南腾冲生长的对不对？”

  　　“是的！”我迷迷糊糊地回答，不知李顺何意。

  　　“腾冲有没有机场？民用机场！”李顺说。

  　　“有啊，驼峰机场，民用的！”我说。

  　　“你现在给我上网查一下，有没有宁州直接飞腾冲的航班？”李顺说：“过会儿给我打过来！”

  　　说完，李顺挂了电话。

  　　我不知道李顺在哪里，但是应该不是在酒店房间，不然，他可以用酒店内部电话给我打。

  　　我更不知道李顺让我查飞机航班何意，难道他想带我去腾冲旅游，顺便回第二故乡去看看？

  　　腾冲县隶属保山市，保山也有一个机场，一个地级市，同时拥有两个机场，这在全国都少见。

  　　腾冲之所以能有机场，大概是因为历史原因，当年抗战时，赖以支援内地抗战的国际大通道滇缅公路被日本人占领，为了打通国际救援大通道，中国远征军出征缅甸，但是后来失利。为了开辟新的对华支援通道，美国人资助修建了腾冲机场，开通了举世闻名飞越世界屋脊的驼峰航线，从印度源源不断运送援华物资，绝大部分将落地就是这个驼峰机场。

  　　解放后此机场基本没用，废弃了，前几年适应经济发展的需要，又重新修建了驼峰机场，开通了几个航班，大部分是飞昆明的，有没有到宁州的，我还真不知道。

  　　我不及多想，赶紧起床，打开电脑上网百度搜寻，没有找到宁州去腾冲的航班。但是宁州有飞昆明的航班，每天都有。

  　　我于是给李顺打电话：“老板，宁州去腾冲没有直达飞机，需要先飞昆明然后再从昆明转飞。”

  　　“哦……知道了！”李顺说：“我在外面有事，今天你继续自由活动。”

  　　“我们准备去腾冲是吗？需要我提前预定机票吗？”我多了一句话。

  　　“我问你有没有航班，我说我要去腾冲了吗？”李顺反问我一句，接着说：“不该问的不要问，不该操心的不要操心，需要你做的事情，我自然会吩咐你，好了，你玩去吧，有事我会给你打电话！”