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  　　罗翔飞问道：“小冯，你觉得，你提出的这些条件，三立和克林兹能接受吗？”

  　　冯啸辰道：“我觉得他们会接受的。就胥总工他们提出的这些新的设计思想，已经得到了业界的普遍认同。在这种情况下，客户在购置新的轧机生产线时，一定会要求制造商满足这些方面的技术要求，以免新的轧机生产线没等投产就已过时。这样一来，三立、克林兹要想保住自己的市场份额，必须找我们提供专利授权，这种时候我们不管提出什么要求，他们都得捏着鼻子接受。”

  　　“哈哈，捏着鼻子这个形容太好了！”胥文良道，他转头向着罗翔飞，说道：“我也赞成小冯的意见。其实，我们要求三立、克林兹转让的技术，并不算特别核心的技术，也不是他们专有的技术。换句话说，有些技术我们完全可以从他们的竞争对手那里得到，如果他们不愿意与我们合作，那么我们就可以和那些竞争对手去合作，这对于他们来说，是完全不可忍受的。”

  　　“如果是这样，那我们就确定这样一个策略，最大限度地从三立、克林兹那里获得我们需要的技术。在这方面，邬厂长、曹厂长，你们要发挥更多的主观能动性，保证这些转让技术能够学得会、记得牢、用得上。”罗翔飞叮嘱道。

  　　“明白！”邬三林和曹苏骏异口同声地应道。

  第二百一十章 自信满满的长谷佑都

  　　日本三立制钢所的亚太销售总监长谷佑都对中国并不陌生。两年前，中国的南江省有意引进一条三立制钢所的热轧机生产线，长谷佑都是这个项目的首席谈判代表，往京城和南江都跑过若干趟。在那个时候，冯啸辰还在南江冶金厅帮着搬图纸，长谷佑都自然不会认识那个不起眼的临时工。

  　　长谷佑都把自己定位为一名纯粹的商人，他最喜欢说的一句话，就是“友谊是长存的，合同是无情的”。在需要拉关系的时候，他可以把双方的友谊说得地久天长，让人觉得他是一个遗传性的花痴。而到涉及利益的时候，他就能翻脸不认账，能坑别人一毛钱，他绝对不会只坑九分就罢休。

  　　南江钢铁厂的轧机项目，原本不会闹成后来那个结果。一开始，三立制钢所的工程师们是照着单纯的一条生产线去设计的，预期的报价是3亿美元左右。长谷佑都在与中方的谈判代表见过面之后，发现对方既不了解现代西方的冶金技术发展动态，又对日本具有盲目的崇拜，于是自作主张在方案中加入了一大堆中方并不需要的东西，包括高大上的轧钢厂房等等。其实像这种厂房是完全可以交给业主方自己去建设的，设备制造方只需要提出一些技术要求，再提供少数关键的设备就可以了。

  　　在当时，中方也不是没有人发现这其中的问题，如南江冶金厅的工程师陆剑勇就质疑过这个问题，但长谷佑都直接扔了几个概念出来，把陆剑勇说得一头雾水，也就不敢继续纠缠下去了。

  　　那个项目的谈判进展得非常顺利，如果不是中国的高层突然调整经济发展方向，提出压缩基建规模的目标，那么合同早就已经签订，三立制钢所的工人们已经在帮南江钢铁厂搭建新的厂房了。

  　　为了把整个项目的预算压缩掉4000万美元，中方对日方提供的图纸进行了重新审核，意外地发现了设备中居然还包括了厂房里的厕所马桶，而且报价不菲。这个发现惹恼了中广的高层，他们断然拒绝继续谈判下去，转而与西德的克林兹公司签订了新的引进合同。

  　　关于这件事的内情，只能长谷佑都带领的谈判团队清楚，三立制钢所的高层并不是特别了解，这才使唤长谷佑都躲过了一场责难。在此之后，长谷佑都转战东南亚，在泰国成功地推销出了一条轧钢生产线，其中同样包含着一套华丽的更衣室设备，赚够了黑心钱。志得意满的长谷佑都刚刚回到日本，就接到了一个新的任务，要他到中国去秦州重型机器厂谈判，获得包括板坯定宽侧压、中间带坯边部加热、交叉轧辊板型控制等一系列轧钢新技术的授权。

  　　“你说什么，从中国获得轧钢新技术的授权，你没有发烧吧，太田君！”

  　　长谷佑都在听到这个任务之后的第一反应，就是跳起来向公司的技术总监太田修发出质问。

  　　太田修看起来像是一位文质彬彬的学者，戴着金丝边的眼镜，头发梳得一丝不苟。见长谷佑都反应如此强烈，他也是咧着嘴苦笑道：“我们太大意了。其实，板坯定宽侧压这个概念，我们早就已经提出来了，只是因为技术上还不够成熟，我们暂时没有发布，也没有申请专利。谁料想，中国人也不知道是从什么地方获知了这种思路，居然抢在我们之前递交了专利申请，这样一来，我们想用这项技术，就不得不请求中国人给予授权了。”

  　　“公司难道没有去查一查是谁泄漏了我们的技术秘密吗？”长谷佑都问道。

  　　太田修道：“我们想不出中国人有什么方法能够窃取我们的秘密，或许只能用巧合来解释了。中国人提出的方案里面，有几个地方是我们不曾想到的，而且的确解决了一直困扰我们的一些技术难题。从这个角度来说，我个人相信中国人应当是独立提出了这些想法。”

  　　“唉，这也难免吧。”长谷佑都的语气缓和了一些，说道：“中国人毕竟也是设计过轧机的，虽然他们继承的苏联技术已经过时了，但在个别方面有一些创新也是可以理解的，太田君也不必自责了。”

  　　太田修却没那么轻松，他说道：“这一次中国人提出来的设计思想，可并不是一两项，而是多达十几项，并且自成体系，对我们传统的设计思想形成了强烈的冲击。中国人的文章发表出来之后，我与在美国、西德的几位同行都通过电话，他们都表示非常震撼，而且他们的感觉与我一样，那就是不敢再设计新的轧机了。”

  　　“什么意思？”长谷佑都纳闷道。

  　　“我的意思是说，这些新思想代表着轧机设计的方向，我们如果不吸收这些思想，再按传统方法去设计轧机，那么这些轧机将会迅速地过时。”太田修说道。

  　　“有这么厉害？”长谷佑都惊讶道，“太田君，难道我们自己就不能提出一些新的方法，绕过他们的专利吗？”

  　　太田修道：“当然可以，但这需要时间。他们申请的这些专利，恰好是我们现有技术的合理延伸。如果我们要绕过这些专利，那么就必须找另外的途径，这是需要时间的。目前各家轧机制造商的看法基本一致，那就是应当谋求中国人的授权，先把这一段时间撑过去，同时开发自己的技术，直到我们能够不依赖于这些专利为止。”

  　　“这实在是太被动了！”长谷佑都嘟囔道，随即，他又信誓旦旦地说道，“太田君，你放心吧，我马上就到中国去，我会用最短的时间说服中国人把专利授权给我们的。”

  　　太田修叮嘱道：“公司的出价是每条生产线的授权费不超过500万美元，要求所有这十几项专利打包授权，我们统统都需要。”

  　　长谷佑都笑道：“如果是这样的条件，那么随便找一个新入职的业务员去中国，都能够谈下来的。既然公司派我去，那么我就绝对不会向中国人出这么高的价格。500万美元应当是无限制的授权费用，甚至可能是专利转让的费用。”

  　　“这未免太苛刻了吧？”太田修担心地说道，“这几项技术的价值，怎么估计都不为过。如果是我们日本企业提出来的，那么一条生产线的授权费收到2000万美元也不算多。不过，中国人目前还只是对这种设计思想申请了专利，一些技术细节他们并没有解决，所以这些专利放到他们手里，并不能发挥作用。你却和他们好好谈一谈，我觉得500万一条生产线的授权价格，他们是能够接受的。至于说是直接转让的价格，这是对技术的亵渎，我并不赞成。”

  　　“哈哈，太田君，你是一位君子，而我则是一个商人。”长谷佑都用教训的口吻说道，“友谊是长存的，但合同是无情的。在我心目中，只有公司的利益是至高无上的，其他的都与我无关。我对中国人是非常了解的，他们需要的只是一种荣誉而已，只要我给他们足够的尊重，他们会以自己的技术能够被三立制钢所接受而感到自豪的，至于授权费，反而不是他们关心的重点。”

  　　“好吧，我的确只是一个技术人员而已。”太田修无奈地说道。三立制钢所是一家非常尊重技术的企业，太田修拿到的薪水是非常高的，公司的董事长见到他，也是恭敬有加，一口一个“太田君”。但太田修知道，在涉及到公司利益的问题上，董事长却是更信任和器重诸如长谷佑都这些人，因为只有他们才能给公司带来最大的利润。既然长谷佑都坚信自己能够以买白菜的价格从中国人手上把专利弄过来，太田修作为三立制钢所的一员，又有什么权力要求他不这样做呢？

  　　带着出色完成任务的期望，长谷佑都与随从吉冈麻也飞到了京城，与事先约好的胥文良、崔永峰一行在京城饭店见面，开始了有关技术授权的谈判。

  　　“胥先生，崔先生，请允许我向你们做出的具有划时代意义的成就表示祝贺。”

  　　长谷佑都以一个极其抒情的表示作为开头，并辅之以一个90度的大鞠躬，弄得坐在会议桌对面的胥文良、崔永峰等人赶紧起身还礼。

  　　“长谷先生太客气了，我们只是提出了一些新的设想，没想到会引起像三立制钢所这样的国际一流企业的关注，让我们深感荣幸。事实上，我们的一些设想也是受到三立制钢所原有技术的启发，在这方面，你们是我们的老师。”

  　　胥文良诚恳地说道。他是一位老知识分子，节操是冯啸辰这种年轻人所无法比拟的。按冯啸辰的建议，胥文良应当在三立制钢所的人面前摆出架子来，等着对方放下身段来求自己，这样才能获得谈判的主动。而胥文良却觉得自己的技术本来就不成熟，只是投机取巧才占了上风，在这种情况下过于桀骜，有悖他的良知。

  　　对于胥文良的这种高尚情操，崔永峰、冯啸辰等人也只能是仰望，然后再无奈地接受了。

  第二百一十一章 一项换两项

  　　胥文良的表现，并没有出乎长谷佑都的预料。在他看来，中国人的迂腐是根深蒂固的，从唐朝，到明朝，再到现代，日本人已经一而再、再而三地利用中国人的迂腐获得过无数的好处，而中国人却从未对此有过反思。

  　　这也难怪，中国是一个地大物博的国家，拿出点好处去送给别人，是无关大局的。相反，日本地小物贫，时刻都面临着地震、海啸等自然灾害的威胁，生存问题永远都是悬在日本人头上的达摩克利斯之剑，这种特殊的国情培养了日本人独特的性格：唯利是图，不择手段，欺善怕恶，忍辱负重。

  　　刚才那会，长谷佑都摆足了谦恭的姿态，就是为了能够从中国人手里获得最大的利益。至于说面子、尊严之类，能有钱更重要吗？哥伦布说过，黄金能够使人的灵魂进入天堂；中国人也有一句老话，叫作有钱的王八大三分；长谷佑都就是喝着这些心灵鸡汤长大的，他才不在乎什么做人的节操呢。

  　　“胥先生提出的设计思想，的确与我们三立制钢所原来的技术颇有渊源，所以我们的技术部在看到胥先生发表的文章之后，非常感兴趣，有意与胥先生以及胥先生所在的秦州重机进行合作，开发新型的轧机。我这次来，就是代表公司来与胥先生探讨合作事宜的。”长谷佑都说道。

  　　胥文良点点头，道：“非常欢迎长谷先生的到来，我们在以往也曾经与三立制钢所有过合作关系，这一次有这样的机会，我们也是非常高兴的。不知三立制钢所希望以什么样的方式来与我方合作。”

  　　“我们的合作意向是非常有诚意的，只要贵方允许，我们愿意在未来的轧机设计中使用这些技术，并且向客户说明这些技术来自于贵方。”长谷佑都说道，他的脸上写满了“诚恳”二字，当然，是用日语写的，看着横一条竖一条的，煞是好看。

  　　“嗯嗯，没问题。”胥文良礼节性地点头应允道，同时认真地看着长谷佑都，等着他继续往下说。没想到长谷佑都说完上述那些话之后，便停了下来，同样用认真地目光看着胥文良，似乎是在等胥文良开口。两个人大眼瞪小眼，气氛顿时就僵住了。

  　　“呃……长谷先生，你接着说啊。”胥文良做了个手势，他以为是自己刚才插了句话，打断了对方，心里还颇有些自责。

  　　长谷佑都一脸茫然：“这个……我已经说完了，请贵方指正。”

  　　“说完了？”

  　　中方这边的众人面面相觑，全都懵了。

  　　你这才刚说了开头好不好？你说你们愿意在未来的轧机设计中使用我们的思想，这很好啊，我们很欢迎啊，你来中国跟我们谈判，不就是为了这件事吗？可接下来你不是应该说说合作条件吗？专利授权费是多少，授权方式是【创建和谐家园】，还是许可证，或者是别的什么方式，这才是我们最关心的内容。你啥都没说，说告诉我们说完了，你确信在日本上飞机之前把智商托运了吗？

  　　“长谷先生，不知道贵方希望采用什么授权方式，你们对授权费是如何考虑的？”

  　　外贸部派来主持谈判的一位名叫徐振波的处长轻轻地提示着。他坚信对方是忘记说这件事了，这也难怪，人家从日本赶过来，还没倒过时差，有点糊涂也是正常的嘛。

  　　长谷佑都像是刚刚想起来一般，说道：“哦哦，的确是存在这个问题。我们的看法是，目前这几项专利技术的使用效果还不清楚，所以对其价值进行估计有一定的难度。我们希望采取一种合作的方式，通过专利互换来实施授权，你们看如何？”

  　　“专利互换？”胥文良眼睛一亮，这恰恰是中方希望的方式啊，他记得谈判之前冯啸辰对他的叮嘱，没有把这种喜色溢于言表，只是平静地问道：“你们打算如何进行专利互换呢？比如说，你们打算拿出哪些专利来和我们交换这些专利？”

  　　“贵方目前拥有的专利一共是15项，我方的考虑是，可以拿出30项专利来与贵方进行交换。贵方的1项专利，可以换到我方的2项专利。”长谷佑都答道。

  　　“1项换2项？”胥文良心里有些不痛快。同样是专利，大专利和小专利的价值是完全不同的。有的专利值几千万，有的专利连20块钱都不值。秦重这次申请的15项专利，都是涉及到轧机总体设计思想的专利，能够影响到轧机技术的发展趋势，价值可想而知。三立的确也有一些这个层次的专利，但却不是中方想要的，中方想要的是一些基础材料、基础工艺方面的专利，因为这才是中方最缺乏的东西。而这些基础专利，价值远比总体设计的专利要小得多，中方拿1项换20项都嫌吃亏，更别说是2项了。

  　　“贵公司打算拿哪些专利来和我们进行交换？”崔永峰在旁边发话了。

  　　长谷佑都道：“这个取决于你们的兴趣所在。三立是国际顶尖的重型装备制造商，拥有数以万计的技术专利，你们可以自由选择。比如说，我知道贵国在氩弧焊方面的技术还比较薄弱，我们可以向你们提供双热丝钨极氩弧焊堆焊、铝镁合金钨极氩弧焊、小管径薄壁自动焊等专利，这都是目前全球最先进的技术。”

  　　“你刚才说的，算是1项，还是3项？”崔永峰问道。

  　　长谷佑都一愣：“当然是3项。”

  　　“这样的专利就算是3项？用来跟我们换1项半的专利？”胥文良听明白了，一股无名的邪火涌上来，瞪着眼睛对长谷佑都质问道。

  　　“这些技术……的确是最先进的。”长谷佑都的声音弱了几分。想偷鸡却被人发现的感觉是很不好的，也就是长谷佑都的脸皮厚，还能坐得住，换成一个正常人类，这会就该掩面而走了。

  　　“怎么，胥总工，他们提出的条件不合理吗？”徐振波不懂技术，只是从胥文良和崔永峰的反应中感觉出了不对，于是便向胥文良请教道。

  　　胥文良低声道：“岂止是不合理，简直就是欺负傻子嘛！这几项氩弧焊工艺的确是非常先进的，我们也还没有掌握，但它们加起来的价值连我们一项专利的百分之一都抵不上。一个是万人敌的技术，一个人是一人敌的技术，二者根本就不是一个档次，他还想浑水摸鱼，骗我们说什么2项换1项，太欺负人了！”

  　　“这个……嗯，我来和他们说说吧，你和崔总工不要太激动，还是要注意一点国际影响嘛。”徐振波说道。

  　　接着，他便转头向着长谷佑都，说道：“长谷先生，双方既然是合作，就应当有一些平等的意识。刚才贵方所提出的条件，对于我方来说，是不够公平的，如果是这样的条件，双方就很难合作下去了。我认为，我们是不是应当把专利进行一个正确的估价，不是泛泛地用2项换1项这样的说法，而是在价值相当的情况下来实现交换。”

  　　“徐先生的意思，我非常明白。”长谷佑都从善如流地应道，“其实，我方是非常有诚意的，我刚才所说的那几项技术，都是贵方最缺乏的，这些技术也是三立制钢所的核心技术，美国、西德的同行出过很高的价钱希望我们转让，我们都没有答应。当然了，可能是贵国在这些方面的需求还不是那么迫切，所以对于它们的价值有所低估，这也是难免的。”

  　　你特喵这不是胡说八道吗！

  　　胥文良张了张嘴，想驳斥一句，但徐振波及时地向他投来了一个眼神，他也就不便再发作了。好吧，那就等你说完再说吧，胥文良咬了咬牙，不吭声了。

  　　长谷佑都可是个人精，中方谈判成员中间的这些表现，他是看在眼里的。他意识到胥文良和崔永峰都是有备而来，想靠瞒天过海的方法把专利骗到手，估计是不那么容易了，于是便话锋一转，说道：

  　　“刚才徐先生说的进行正确估价，也是一个不错的建议。如果贵方对于专利互换这种方式不太能够接受，我方也可以考虑以支付专利费的方式来得到贵方的授权，这样是不是更符合贵方的意图。”

  　　“这种方式，也不是不可能。”徐振波道，“不知道你们对于这些专利的估价是如何，愿意支付多少专利费用。”

  　　“8亿日元。”长谷佑都答道。

  　　“8亿日元？”徐振波接了一句，随即便换算成了美元，道：“也就是350万美元？”

  　　“当然，可以再增加一些，比如说，370万左右。”长谷佑都大方地提了提价格，显出一副不差钱的土豪模样。

  　　“这个价格，是针对哪项专利的？”崔永峰问道。秦重这次申请的15项专利，也是有大有小。小一点的专利，一次的授权可能连50万美元都不值。所谓一次，就是指对方制造一台轧机的时候需要支付的费用。如果对方再制造第二台，还得再付一次，这就相当于许可证的方式了。对方光说了一个8亿日元的报价，如果是针对每项专利的平均报价，那可算是非常厚道的价钱了。

  第二百一十二章 我刚才那算是冲动吗

  　　“这当然是指全部的专利。”

  　　长谷佑都用理所应当的口吻回答道。

  　　“全部的专利！”崔永峰眼睛都瞪圆了。有没有搞错啊，全部的专利打包，才报370万美元，你知道我们从克林兹引进一些非核心部分的专利花了多少钱吗？还有过去与你们三立谈判的时候，你们光是提供图纸，就能额外增加上千万美元的报价，这还不是专利授权，授权是要另外计算费用的。现在我们提出了一整套的轧机设计思想，你才出370万，这还叫有诚意？

  　　“贵方的这些专利，代表的是一个完整的设计思想，我们如果要获得授权，肯定是希望全部打包授权的。至于价格方面，当然还可以有一点余地，增加到10亿日元也是可以考虑的。”长谷佑都说道。

  　　10亿日元相当于420万美元，这个价格依然在胥文良他们期望的水平之下。胥文良正想说点什么，崔永峰忽然脑子里一个念头一闪，盯着长谷佑都问道：“长谷先生，我再多问一句，你说的这个价格，是一份许可证的价格吗？”

  　　“当然不是！”长谷佑都想都没想，直接就否认了，“这是专利全部转让的价格。”

  　　“呵呵呵呵。”胥文良哑然失笑了。他刚才还想和长谷佑都谈谈这些专利的价值，给他讲讲这些专利意味着什么，现在听长谷佑都说想用420万美元的价格【创建和谐家园】所有这些专利，形成永久授权，他便怒极而笑了。

  　　“长谷先生，你对京城不是特别熟吧？”胥文良说道。

  　　“嗯……”长谷佑都下意识地应了一声，一下子没明白胥文良的意思。

  　　胥文良用手指了指外面，说道：“你出饭店的门，向东走两个红绿灯，再向右转，那是崇文菜市场。你想买大白菜，去那比较合适。”

  　　“我……”长谷佑都傻眼了，我啥时候说想买大白菜了？这老头不是被我气疯了吧。

  　　“啪！”

  　　胥文良用手一拍桌子，指着长谷佑都便训开了：“你给我听着，我们技术和你们日本有差距，这是事实，但这不是你们可以随意欺骗我们的理由！我们这些技术不是大白菜，你开出的这个价钱，只配去买大白菜。永峰，咱们走，不跟这些小鬼子谈了！”

  　　胥文良这一拍桌子，把一屋子人都给吓着了。尤其是徐振波，哪见过这样的场面。这可是外交场合，外交官都是得温文尔雅的，说话都得十分委婉，那叫作外交辞令。你老胥可好，拍桌子不算，连“小鬼子”这样的蔑称都说出来了，好在对方不懂中文，外贸部派来的翻译也颇有一些政策头脑，不会把这话原样照翻过去，否则就得闹出外交【创建和谐家园】来了。

  　　这也就是冯啸辰不在场，如果冯啸辰在场，对于胥文良的这番表现就不会觉得意外了。老胥那可是火爆脾气的人，与冯啸辰第一次见面的时候就拍过桌子，如果不是冯啸辰有几把刷子，能把他给镇住，俩人大打出手的可能性都有。

  　　这个长谷佑都觉得自己比别人聪明，开出一个白菜价来买老胥的心血，岂能不让老胥震怒。俗话是怎么说的，你可以侮辱我的节操，你不能侮辱我的智商，长谷佑都此举，分明就是把老胥当成个二傻子了嘛！

  　　“胥总工，息怒，息怒！”徐振波拼命地安抚着胥文良，好不容易让老爷子暂时坐定了，他这才转回头去，黑着脸对长谷佑都说道：“长谷先生，我方认为，贵方提出的条件是非常缺乏诚意的，如果贵方不能改变谈判的态度，我方认为没有进一步谈下去的必要了。要不，今天的谈判就先到这里，请长谷先生回去请示完公司的意见，我们再确定是否需要继续谈判，你看如何？”

  　　徐振波这样做，也是迫不得已。从他的本意来说，争议是可以用更温和的方式来解决的，没必要弄得剑拔弩张。可胥文良已经发作了，徐振波就不能再和稀泥了，他必须表现出与胥文良同仇敌忾的样子，否则就会被对方抓住破绽，从中挑唆。

  　　谈判谈到这个程度，最好的办法就是果断中止，让双方都冷静一下，然后再重启谈判。至于说长谷佑都会不会一气之下就跑了，徐振波是不太担心的。除非对方根本就不想谈，否则现场就算闹得再厉害，过两天大家再见面还能谈笑风生，这就是做生意的特点，有时候发脾气和吵架都是谈判技巧的一个部分。

  　　长谷佑都也知道现在已经谈不下去了，胥文良已经急眼了，再谈什么都是多余。要想让胥文良接受这样的价钱，只有等他自己冷静下来才行，而且长谷佑都还相信，如徐振波这样的官员，也会在会后对胥文良进行劝解的。此外，既然10亿日元这样的【创建和谐家园】价不能让中方同意，下一次谈判的时候，他肯定要稍微加一点价钱。暂时休会，等上几天，也可以给他创造一个加价的台阶。届时他可以说自己花了九牛二虎之力说服了公司，把价钱加到了11亿或者12亿，对方也就能够接受了。

  　　“非常抱歉，让胥先生心情不好了。”长谷佑都站起身，向胥文良又鞠了个躬。

  　　这一回，胥文良可不会再被长谷佑都的虚情假意感动了，他冷冷地哼了一声，站起来，拎着公文包转身就走。崔永峰也站起身来，向长谷佑都冷笑了一声，便跟着胥文良离开了。

  　　徐振波倒是尽了地主之谊，他一直把长谷佑都一行送到电梯间，看他们坐上电梯返回下榻的楼层，这才走出饭店，与站在饭店门外抽烟的胥文良、崔永峰一行会合，步行往外贸部走去。

  　　“胥总工，刚才你太冲动了。”

  　　走在路上，徐振波委婉地提醒道。