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  　　“明白了。”冯啸辰响亮地应道。

  　　罗翔飞又道：“那好，有关西德那边的详细情况，回头你到小田那里去要份材料，好好读一读。办护照和签证的事情，刘主任会做安排，你照她的要求做就是了。还有，出国之前，外交部会做一个培训，主要是关于出国人员纪律的要求。尤其是你，要认真学习一下，千万不能把在国内那套口无遮拦的毛病带到国外去，明白吗？”

  　　“明白，外交无小事。”冯啸辰随口来了一句口号，这是当年很流行的一个说法。不过，他嘴里是这样说，心里却不以为然。当年的中国刚刚打开国门，对国外的情况不了解，很多时候过于谨慎，反而在合作中束缚住了自己的手脚。

  　　到了后世，中国经济实力强了，国际合作的经验也多了，在谈判时候和外商拍桌子吵架也是常事。相传，某单位引进装备的时候，负责谈判的领导直接给外商下最后通牒：“你要么答应我们的条件，要么现在就可以离开，不过离开之后你们就不会再有机会了！”结果，外商二话不说，就乖乖投降了。

  　　这样的事情，对于80年代初的中国人来说，是完全无法想象的。冯啸辰倒也不急着向罗翔飞进行科普，还是到时候随机应变更好。

  　　“是的，外交无小事。”罗翔飞不知道冯啸辰的心理活动，只当冯啸辰这话是出自于真心，他接着吩咐道：“这段时间里，你要把从冯老那里学到的德语好好再温习一下，尤其是冶金和机械专业的德语，这是比较重要的。冯老那本德汉辞典你有没有带过来？如果没有，可以让资料室马上去买一本，归你使用。这趟出去，你要把辞典带上，临时抱佛脚的时候用得上的。”

  　　“明白了。”冯啸辰乖巧地答应着。

  　　谈完话，罗翔飞摆摆手，示意冯啸辰可以离开了。冯啸辰把从明州带来的特产又留了两份下来，一份大的送给罗翔飞，一份小的送给田文健。罗翔飞没说什么便笑纳了，那时候大家出去旅游的机会少，遇上到什么地方出差，回来都得给同事、领导啥的带点当地的土特产，这就是正常的人际往来。如果冯啸辰不这样做，倒显得不懂事了。

  　　田文健收了冯啸辰的礼物，满脸笑意，亲热地攀着冯啸辰的肩把他送出了罗翔飞办公室，站在门外还说了一小会话。冯啸辰在明州的表现，他也从罗翔飞那里听到了一两句，对这个年轻竞争者的态度又复杂了几分，其中有钦佩，也有嫉妒，实在是不好分辨。

  第五十五章 抵达法兰克福

  　　出国的准备是一个漫长的过程，先是对相关人员的政审，然后是各种出国纪律教育，还有办护照、签证之类的工作，随随便便一折腾，一个多月的时间就过去了。为了避开西方的圣诞节假期，罗翔飞决定把出发时间定在1981年的元旦过后。

  　　在这段时间里，冯啸辰老老实实地呆在冶金局大院，哪都没去，倒是把过去荒废的德语重新拣起来好好温习了一遍，有关冶金、机械方面的知识也进行了一番恶补，感觉又恢复了他在后世当处长之前的那种状态，那时候的他还是一个非常纯粹的技术专家。

  　　冯啸辰去明州的事情，冶金局里了解的人不多，大家只知道他被煤炭部借去挂了一段时间的职，然后又回来了，具体在煤炭部那边做了一些什么，谁也不清楚。

  　　冯啸辰回来之后，王伟龙非常正式地请他吃了一顿饭，感谢他为薛莉和孩子提供住处的事情。二人在饭桌上似乎聊了一些什么别的事情，因为在此之后，便有人发现王伟龙下班之后不再去资料室翻译文章了，而是呆在办公室里抱着他早已久违的丁字尺和鸭嘴笔，神神叨叨地画着什么图纸。别人问起来，王伟龙只是呵呵笑着，并不做什么解释。

  　　元旦过去，终于到了出发的时间。一辆大客车从冶金局出发，把代表团一行拉到了首都机场。

  　　代表团由9人组成，团长是罗翔飞，副团长由冶金局党组副书记胡志杰担任，他的主要职责是负责代表团的政治思想工作，避免代表团成员在国外做出什么违反政治纪律的事情。代表团成员有南江省冶金厅厅长乔子远、冶金局预算处处长郝亚威、办公室主任刘燕萍、机电处副处长杨永年、技术处副处长冀明、经委外事处派来的翻译何莉莉，以及仍是冶金局临时借调人员的冯啸辰。

  　　看到这张名单，冯啸辰便知道自己的压力有多大了。除了何莉莉之外，这一干人中职务最低也是个副处长，更有自己过去在南江省时候的大BOSS乔子远。乔子远在出发前的动员会上见到冯啸辰时，也是吃了一惊，不知道这个小临时工怎么会在京城混得如此风生水起，居然能挤起名额如此紧张的这个出国代表团里。

  　　罗翔飞对大家给出的解释是冯啸辰有很好的德语基础，而且懂一些专业德语，这是何莉莉所不具备的。既然这次出去涉及到一些专业方面的谈判，一个专业翻译就是必不可少的。按道理说，罗翔飞有权力带自己的秘书田文健同行，他把田文健的名额转给了冯啸辰，别人也就没法说什么了。

  　　顺便说一句，冯啸辰在林北重机当的那个副处长，回到冶金局之后就不算数了。罗翔飞倒是信守承诺，帮他在京城的一家冶金企业里解决了一个正式的工人编制。按一级工的工资标准，冯啸辰每月能领到40元的工资，相比他过去当临时工的工资，高出了一大截。

  　　那个年代，国人坐飞机的机会是很少的，冶金局的这些干部虽然都有过一两次出国考察的经历，不是头一回坐飞机，但登上飞机之后，多数人还是有一些新鲜和拘束的感觉。倒是冯啸辰这个大家认为从来没有坐过飞机的小年轻表现出一副泰然自若的样子，让人好生诧异。

  　　“怎么，小冯，你过去坐过飞机？”

  　　和冯啸辰坐在一起的冀明看冯啸辰从容淡定地系着安全带，不由好奇地问道。

  　　“常坐……呃，我是说，这飞机和汽车不也差不多吗，闭上眼睛就感觉不出什么差别了。”冯啸辰差点说漏了嘴，赶紧又给自己找着借口。

  　　“飞机和汽车还是不一样的，我第一次坐飞机的时候，紧张得要命。飞机起飞和降落的时候，声音特别大。还有，我有一次坐飞机遇到颠簸，那个难受的感觉啊，就不必说了……”冀明津津有味地向冯啸辰介绍着坐飞机的经验。

  　　听到冀明的话，坐在前排的刘燕萍也回过头来，善意地向冯啸辰提醒道：“小冯，我跟你说，一会飞机起飞的时候，耳朵会有些难受的，你要张开嘴，啊……就这样，耳朵就舒服多了。”

  　　“谢谢刘主任，嗯，我又学了一招。”冯啸辰赶紧应道。

  　　“老罗，我看小冯到了你们这里，好像很受重视嘛。”在另外一处，乔子远偏着头，向与自己坐在一起的罗翔飞说道。

  　　罗翔飞向冯啸辰那边看了一眼，笑着说道：“这小年轻很聪明，很能干，对单位领导也很尊重，所以局里的人对他都挺喜欢的。”

  　　“也真是怪了，他在我们冶金厅那么长时间，我们都不知道他懂德语，你是怎么知道的？如果我们早知道他有这个才能，无论如何也不会放他走的。”乔子远半真半假地说道。

  　　其实这种话他也就是随口说说，就算当初他知道了冯啸辰的情况，也不会真的在乎罗翔飞把他调走。冯啸辰在乔子远眼里也就是一个临时工而已，会几句德语并不足以改变乔子远对他的看法。

  　　罗翔飞道：“是刘厅长告诉我说，这个小冯的爷爷是冯老。我去他家悼念冯老的时候，偶然听说小冯跟冯老学过一段时间的德语。正好我们冶金局这边也缺德语人才，我就把他要出来了。”

  　　“你个老罗，保密工作做得太好了。当初我问你为什么要调他，你还不肯说呢。”乔子远用抱怨的语气说道。

  　　众人聊着闲天的时候，飞机已经开始滑行了。以刘燕萍为首的一干人等都沉默下来，一个个正襟危坐，照刘燕萍的叮嘱张着嘴，等着飞机呼啸而起……

  　　京城到德国没有直达的航班，一行人经停卡拉奇、巴黎，最后才到达了法兰克福。何莉莉是代表团中最有经验的，她要帮大家【创建和谐家园】入境手续，一时间忙得不亦乐乎。这时候，冯啸辰的作用便体现出来了，作为代表团里仅有的另外一名懂德语的人员，他屡屡能够给何莉莉搭上一把手，有时还可以带着其他不懂德语的同行者去找厕所等等。

  　　办完手续出来，已经是晚上了，大使馆派来的接待人员李波在出口处迎上了他们，把他们带上了一辆租来的中型客车。

  　　“今天晚上先请各位领导在法兰克福下榻，我为大家订了位于市区的三叶草酒店。酒店的条件不算很好，还请各位领导多多担待。”

  　　汽车开起来之后，李波站在前头笑呵呵地向众人说道。这两年，从国内到德国来考察的代表团很多，能够进入代表团的，都是有一定级别的官员，所以李波也就习惯了把接待对象称为领导，反正这样叫是最不容易得罪人的。

  　　“辛苦小李了。”罗翔飞笑着应道。

  　　“条件不条件的，就不用说了，我们都是来工作的，不是来享受的嘛。”胡志杰也跟着说道。

  　　刘燕萍又在底下向众人科普开了：

  　　“你们别听这位李秘书说。这边的酒店条件再差，也比咱们国内的招待所强得多了。我上次跟王局长去英国考察，住的据说是英国当地最便宜的旅店。一进门，不说人家的陈设有多高级，就那个干净，就是咱们国内比不了的。在咱们国内，也就是京城的几家涉外饭店，能够达到那样的水平，下面省里那些招待所，哎呀呀，真是脏得不成样子。唉，咱们和国外的差距，可真不是一般地大啊。”

  　　“这还用说，人家是发达国家嘛！”杨永年附和道。

  　　“咱们要学的东西，的确是太多了。”郝亚威用严肃的口吻说道。

  　　“罗局长。”李波在罗翔飞旁边坐下来，向他汇报道，“大使馆帮你们联系的咨询公司，目前一共有三家，其中两家在波恩，一家在法兰克福。如果大家一路上不是特别辛苦的话，最好明天就能够去法兰克福这家公司洽谈。因为后天是星期六，德国这边星期六是不上班的，如果错过了明天，就意味着你们要在法兰克福等上三天了。”

  　　“没问题。”罗翔飞拍板道，“我们在飞机上也休息过的，不算很累，还是抓紧时间和咨询公司接触一下为好。我们考虑，如果大使馆帮忙联系的这三家公司不合适，我们还需要自己去找其他的公司，这样就要花费更多时间了，所以能往前赶，就尽量往前赶。”

  　　“是啊。”胡志杰也说道，“我们这趟来的人不少，每天光是住宿、吃饭，就是很大的一笔开支，能早点完成任务，就能早点回国，也能省下一些外汇嘛。”

  　　李波点点头道：“如果是这样，那就太好了。一会到酒店之后，你们先休息，明天早上我来带大家去用早餐。然后我再和那家咨询公司联系一下，争取明天上午就能够去洽谈。”

  　　“那就麻烦小李了。”罗翔飞说道。

  　　“这是我们应该做的。”李波颇为乖巧地回答道。

  第五十六章 市场换技术

  　　法兰克福的莱姆冶金设计公司。

  　　市场专员科尔皮茨一早就接到了一个电话，电话里的人自称来自于中国驻西德大使馆，他表示有一个来自于中国的冶金代表团希望访问莱姆公司，并与莱姆公司洽谈合作事宜。

  　　科尔皮茨马上把这个消息通报了公司的总经理汉夫曼，汉夫曼听到这个消息后的反应是半信半疑，他听人说过这两年那个遥远的东方国度开始打开国门，法兰克福街头也不时能够看到穿着统一制式西装的中国人成群结队地走过。不过，到目前为止，还没有一个中国代表团光顾过他的公司，他也想不出自己能够为中国人提供什么样的服务。

  　　“你和他们接触一下，要客气一点，听听他们的需求，不要仓促地答应或者拒绝。”汉夫曼在电话里这样吩咐科尔皮茨道。

  　　科尔皮茨于是便紧张地坐在自己的工位上等待着中国人的到来了，他甚至还向自己的同事了解了一下中国人是否有什么礼仪或者禁忌，有一位自称研究过东方文化的同事告诉他，中国人似乎都是习惯于互相抱拳问候的。科尔皮茨于是突击学习了一下抱拳礼，打算等中国人到来的时候，能够向他们表示一下友好。

  　　中国人来得很快，一行共六个人，五男一女。公司的前台文秘把他们带进洽谈室刚刚坐下，科尔皮茨带着助手吉比便走了进来。

  　　“你们好！”

  　　科尔皮茨用生硬的汉语向众人问了声好，同时向众人行了一个刚学会的抱拳礼。也不知道是那位东方文化专家教得不对，还是科尔皮茨学得不对，他的抱拳礼是两边的手指互相交叉着比划出来的，让一干中国人误以为是德国的什么民间风俗，于是也纷纷学样，对着比划了起来。

  　　一通乌龙摆过，宾主分别落座。双方互相做过自我介绍之后，科尔皮茨以主人的身份对远方的客人表示了欢迎，接着中国代表团的团长罗翔飞开始发言了，何莉莉在这个过程中充当了双方的翻译。

  　　“科尔皮茨先生，很高兴能够有机会拜访贵公司，我们来自于中国国家经济委员会冶金局，这次到德国来的使命，是希望能够在德国找到一家合作伙伴，帮助我们完成一条1780毫米热轧生产线的设计和采购工作。久闻莱姆冶金设计公司是欧洲久负盛名的冶金技术服务公司，我们希望能够得到贵公司在此方面的帮助。”罗翔飞说道。

  　　科尔皮茨答道：“尊敬的罗先生，非常感谢您对本公司的信任。莱姆公司作为一家资深的冶金技术服务公司，非常乐意为全球各地的客商，尤其是来自于东方的客商提供全方位的冶金技术咨询服务。您刚才说到你们希望获得一条1780毫米热轧生产线，能否请你们把有关的要求说得更具体一些，以便我们考虑如何为你们服务。”

  　　“完全可以。”罗翔飞说着，把头转向了技术处副处长冀明，介绍技术细节属于冀明的工作。

  　　冀明摆开一个笔记本，开始陈述有关需求。按照冶金局此前的考虑，这条热轧生产线的年加工能力应当在300万吨至350万吨之间，包括加热、粗轧、精轧、精整等工序，能够生产薄型、中型和厚型等各种板材和卷材，设备包含加热炉、除鳞机、粗轧机、飞剪、精轧机、卷取机、横切机组、纵剪切机组、矫直机、垛板机等等，希望能够实现全自动化生产。全套设备的价格，希望能够控制在3.2亿美元，大约合9.6亿西德马克之内。

  　　涉及到这些技术内容的翻译，何莉莉的德语就不够用了，冯啸辰及时地接手，向科尔皮茨做着翻译。他的德语讲得很流利，专业词汇的使用也很准确，让同来的乔子远、杨永年和冀明都服气了。

  　　科尔皮茨不愧是一位专业冶金技术咨询专家，冀明说的内容，他一听就明白了。他在笔记本上记录着冀明提出来的要求，偶尔还能插上一两句话，询问个别细节，或者提醒冀明一些无意中忽略掉的内容。

  　　中方提出的要求不算是很复杂，对于莱姆公司这样一家专业的冶金技术咨询公司而言，帮助设计和采购一条热轧生产线是非常容易的事情。科尔皮茨有些不明白的地方在于，中国人为什么要绕一个弯子，让他们公司来协助采购，像这种常规化的设备，直接找设备生产商去洽谈也是完全可以的，莱姆公司在其中能够发挥的作用并不很大。

  　　难道，中国人还有什么其他的要求没有提出来吗？科尔皮茨在心里暗暗想道。

  　　听冀明全部说完，科尔皮茨在本子上做了个简单的计算，然后说道：“按照你们提出的目标，希望在9.6亿西德马克的预算之内采购所有设备并且完成安装、调试，稍微有些紧张。不过请你们放心，莱姆公司是非常专业的咨询机构，我们可以根据你们的要求，精心设计出一个最合理的采购方案，为你们选择最合适的供应商，并且为你们争取到最好的采购价格。对了，在这项业务中，我们收取的佣金是设备款的4%，这一点我想你们应当是了解过的吧？”

  　　3.2亿美元的4%，就是1280万美元，这不算是一个小数目了。不过，罗翔飞一行在出发之前，已经大体了解过相关行情，知道科尔皮茨报出的价格是合理的，基本上就是这类服务的常规报价。莱姆公司在这桩业务中要负责整合不同生产商的设备，帮中方侃价，还要协助处理生产线建设过程中的各种【创建和谐家园】，服务内容是比较多的，收这样一笔费用也在情理之中。

  　　“佣金的问题，按照贵公司的标准来操作就可以了，我们没有什么异议。”罗翔飞说道，“不过，除了刚才冀先生说到的内容之外，我们对于这一次的采购还有一些其他的要求，在此也需要向科尔皮茨先生提前说明。”

  　　果然……科尔皮茨在心里念叨了一句，然后说道：“罗先生请讲吧。”

  　　罗翔飞道：“首先，我们想要的不仅仅是一套设备，我们还希望在这套设备的引进过程中，学习到一些德国的先进生产技术。我们希望设备的生产商能够向中方转让一部分技术，通过授权生产或者合作生产的方式，让中国的冶金装备企业能够参与这条生产线中一部分设备的生产，并在此过程中掌握相关技术。”

  　　“这怎么可能！”科尔皮茨瞪圆了眼睛，直截了当地否定道，“从来没有人提出过这样的要求，生产商也是不会答应的。”

  　　“对于愿意与我们进行这种合作的生产商，中国政府承诺在未来的冶金装备采购中优先考虑购买他们的产品，我想这个承诺应当是具有一定的吸引力的。”罗翔飞淡淡地说道。

  　　罗翔飞所说的这个条件，就是后来被总结为“市场换技术”的策略。中国要从国外引进技术，除了直接花钱购买之外，还有另外一种方式，就是用市场去交换。

  　　中国要搞工业建设，冶金设备的需求量是非常大的。中国自己的技术水平无法制造出这些装备，而如果全部依靠引进，且不说外汇储备能不能支撑，还有一个重要领域受制于人的问题，对于中国人来说，也是非常难以接受的。

  　　在这种情况下，决策部门提出了以市场换技术的思路，用帮助西方企业进入中国市场作为条件，要求对方让渡技术，与中国企业实行诸如“联合设计、合作制造”这样的技术合作，帮助中国企业逐步掌握成套设备的生产能力。

  　　在提出这个要求时，罗翔飞有些忐忑，不知道这样的条件能不能被西方企业所接受。不过，当着科尔皮茨的面，他没有把这种心情表现出来，而是保持着从容淡定的神情，给科尔皮茨传递着一种“一切尽在把握”的自信感觉。

  　　科尔皮茨耸了耸肩，说道：“罗先生，我觉得你们的这个要求是不可能实现的，德国的装备制造商会非常乐于向贵国提供第一流的装备，但要把这种生产技术转让给贵国，这个要求未免太过分了，我想不出哪家企业愿意接受这样的条件。”

  　　“这就是我们需要贵公司协助的地方。”罗翔飞图穷匕见地说道，“如果仅仅是采购一套生产线，我们可以直接与生产商联系，没有必要通过贵公司。”

  　　“我想，我们在这方面恐怕是无能为力。”科尔皮茨委婉地说道。

  　　罗翔飞冷冷地问道：“科尔皮茨先生的意思是说，你们不愿意接受这桩业务？”

  　　“是的……”科尔皮茨脱口而出，随即，他又想起了汉夫曼的叮嘱，连忙改口道，“不，我的意思是说，你们的要求有些超出我们的业务能力了，我需要向公司进行汇报，由公司来判断我们是否能够承接这桩业务。”

  　　“那好，我们希望尽快得到贵公司的反馈。如果贵公司希望联系我们，可以通过中国大使馆来转达，我们得到消息后，会尽快和你们取得联系的。”罗翔飞说道。

  　　“好吧，我想我们会很快给你们答复的。”科尔皮茨说道。

  第五十七章 罗翔飞想一鱼两吃

  　　送走中国代表团，科尔皮茨自去向总经理汉夫曼汇报，等着汉夫曼作出进一步的指示，此事暂且不提。且说罗翔飞一行，离开莱姆公司之后，消消停停地走在德国的大街上，看着街景，聊着刚才的事情。

  　　“小冯，今天表现不错，值得表扬。”罗翔飞看着冯啸辰，笑着说道。

  　　冯啸辰道：“罗局长过奖了，我觉得我的翻译还不够专业，有些地方语法肯定出错了，回去还得请何秘书再指点一下。”

  　　何莉莉赶紧说道：“不是啦，你的口语真的很棒，专业词汇有些我不太懂，不过我从科尔皮茨的反应来看，觉得你译的肯定没错，比我可专业多了，回去我还要请你指点呢。”

  　　罗翔飞道：“小冯的口语好不好，倒在其次。刚才在莱姆公司，我都觉得有些紧张，我看只有小冯落落大方，一点拘谨的感觉都没有，这才是最难得的。”

  　　“没错，小冯刚才的表现太镇定了，把那两个德国人都给唬住了。”冀明也附和道。刚才那会，他虽然嘴上没说，但心里的确是有几分不够淡定的。

  　　其实又何止是冀明，连乔子远这样的正厅级干部，刚才在莱姆公司的洽谈室里都有些如坐针毡的感觉。在大家的内心里，多多少少都对“外国人”这个群体有些畏惧，总是担心自己哪句话、哪个动作表现得不好，让人看了笑话。书里说的刘姥姥进大观园的感觉，不外乎就是如此吧。

  　　冯啸辰能够理解大家的这种心理，自信这种东西，最终还是需要靠实力来支撑的。走在国外的大街上，看着满街车水马龙，两边是高大的建筑物，明晃晃的落地窗，每一个走过去的当地人哪怕只是穿着休闲的运动服，都显得那么气派，他们这一行来自于一个人均GDP只有两百多美元的穷国的代表，岂能没有一些自卑感？

  　　“其实，我也就是无知者无畏吧。”冯啸辰替自己开脱了一句，随后说道：“我就是觉得，我们是来给他们送钱的，他们是为我们服务的，我们凭什么要在他们面前紧张？我看书上说，西方国家都是商品社会，讲究的是顾客就是上帝。咱们在莱姆公司眼里，就是顾客，应当是他们对我们恭恭敬敬才对，我们完全可以摆摆架子的。”

  　　“哈哈，小冯说得对，咱们还是没有找正自己的位置啊。”机电处副处长杨永年笑着说道。

  　　“小冯一向就是一个傻大胆。”乔子远说话了，他曾经是冯啸辰的大领导，有权这样说话，“过去我们厅里和日商谈判的时候，小冯就表现得很大方，为这事，我们厅的副厅长刘惠民还专门批评过他几回呢。”

  　　“小冯说的，有一定的道理。”罗翔飞道，“外事纪律咱们的确是要注意的，不能在外国人面前丢了咱们中国人的脸。但在谈判的时候，咱们的确需要有一点当顾客的意识，要敢于和对方去争辩，不要被对方的气势吓住了。这一点，小冯今天做得就非常不错。”

  　　冀明接过了话头，做着自我批评：“对对，罗局长，这方面我的确还有欠缺，后面的洽谈，我会多向小冯学习的。”

  　　大家把冯啸辰夸奖了一圈之后，乔子远与罗翔飞走到了一起，他低声地向罗翔飞问道：“老罗，今天的谈判，你的看法如何？”

  　　“现在还说不好，乔厅长，你的看法呢？”罗翔飞反问道。