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“杠杆，要利用杠杆，以提高资本收益率。”小苏肯定地说。
“这又不是房地产项目，银行有三倍杠杆使用，养老项目怎么加杠杆？”我不太理解。
“预售啊！你想，在北京，5万一年的价格有多少人愿意？十万人不止吧，你的床位呢？八百个，这个巨大的供需矛盾，就是加杠杆的理由。比如，你可以跟社区联系或者跟大学联系，找个理由说支持他们的养老事业，给予优惠，如果先交5万，可预订床位，因为建成后，有可能涨价，反正，编一个理由就行了，让他们感觉到是自己占了便宜，他们肯定会帮助宣传的，你也给他们一点推广费用，他们就更有劲了。前提是，你们得先办好手续、搞好政府批，打出政府支持的旗号，可信度就比较高，再把已经确定的规划样图及设施图样附在后面，承诺两年后入住，肯定有许多人抢这个床位，你信不信？”
“你这操作，有点哄抬预期似的，对老人不太厚道，总觉得有点过分。”
“过分吗？不过分，真正的价格是在需求与供给平衡时产生的，他们愿意出这个价格，就说明这个价格合理，你也没涨价啊。况且，养老是一个家庭的重大决策，如果用五万可以锁定预期，这也是安心，对不对？更进一步说，你收了别人的钱，按合同办好了别人的事，有什么不对？当然，你们建起来的东西比他们看到的宣传差，那是不对，你们如果收了钱跑路，就更不对了。”小苏笑道。
“那么，销售宣传这一块怎么做？”
“如果你建好了再发【创建和谐家园】，来的人不一定多，因为主动权在别人手里了。如果通过预期来造成紧缺效应的话，比你上街宣传效果要好得多，生意要做成，必须要有腔调！”此时的小苏，有一种真理在握的气质，令我刮目相看。
小苏走后，我把他的意见先跟班长商量了一下，班长问我与高妍沟通过没有，我说没有。他建议，既然我们都在想销售方案，有必要跟高妍沟通一下，我觉得，班长考虑得比较周到。一天下午，我约班长到高妍的酒吧会面，我也跟小池打了电话，要她把学校的事情忙完，直接到酒吧会面。
下午，班长先到我住处碰头。当他看见我卧室的一些女性衣服和用品，意味深长地一笑：“小伙子，有情况了？”
“报告班长，敌情暂时不明，正在火力侦察。”
“你不要哄我，战斗已经开始了，你看你这战场管理，水平一般啊！”他说完，也把他自己逗笑了。
我把小苏的方法先向他作了简要的介绍，他基本了解后，问到：“你怎么看？”
“我认为，这也可以作为备选方案之一，但其优缺点，我还没考虑好，所以先跟你沟通。”
班长说出了自己的考虑：“改变基本销售规则，也就改变了资本投入数量，这应当是董事会决定的内容。实话说，不管高总和冯总对你怎么信任，你也不是法定的股东，这样的事如果要做，就必须取得更多股东的理解，你说是不是？”
班长的话提醒了我，对，在重大投资方向上，即使我的方法再合理，也要针得股东的理解，如果找高妍商量，她也赞同的话，股东会上由她提出来，才是名正言顺的。我觉得，班长的考虑是谨慎和有底线的，这是一个职业经理人必须具备的素质。
我和班长到了高妍的酒吧，这还是班长第一次来，高妍显得比较热情，带着班长楼上楼下介绍，然后问道：“陈经理，你觉得我这个酒吧经营得怎么样？请多提意见！”
“经营方式和经营业绩都不错，高经理看样子是这方面的行家。”班长一本正经地把高妍称为高经理，我和高妍都笑起来了。
“如果要说建议的话”班长继续一本正经：“你可以每周准备一个小主题，并在门口小黑板上预告，用小变化抓住周末这个大市场。”当我俩还不太明白想问他时，他继续说到：“比如这周是爵士乐赏析、下周是某鸡尾酒调制现场演示，再下周是某某飞镖比赛等，小热点造成的小期待，谁不多看这两眼？”
妍子此时恍然大悟一般：“陈经理，果然高手，你的指示，我这周就照办！”
我们坐下正商量销售方案的时候，小池来了。她一来，就和高妍开玩笑，高妍跟班长介绍：“我同学，小池。”班长停止了他的介绍。小池看出来了：“你们继续，我没关系”就完就坐在我的身边，靠在我的肩上，班长看到了，大为惊异，连自己讲到哪里都忘记了。
“小庄，找你有点私事，你来一下。”班长把我拉到了地下飞镖室：“怎么回事？”
“什么怎么回事，班长，你究竟想问什么？”
“这个小池跟你什么关系？”
“敌情啊，你在我那里看到的敌情，就是她。”
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听到这里，我才知道班长误会了。我才把我与高妍的交往经历和前因后果简短地跟班长作了介绍，班长这才回过神来：“你事先不告诉我，害得我误会了这么久！”我连忙道歉。
当我们再上楼时，张思远已经来了，我把他与班长互相介绍了一下，然后大家围成一圈，继续刚才的话题。
班长笑着说道：“刚才有点小误会，现在误会虽然解除了，但我讲话的思路也乱了，我看还是小庄给妍子说，比较直接。”
于是，我把小苏告诉我的销售方案全盘给妍子作了介绍，妍子也在点头。此时，张思远发话了：“庄哥，你觉得这样操作有哪些优点？”
“这不很明显嘛，我都听出来了”高妍接话到：“一个利用预期加快了销售进度，二是预收费用，减少了我们前期的资金投入。”
“我个人觉得不妥当。”张思远停顿了一下，然后缓缓说出了他的理由：“一是关于资金投入问题，妍子，我问一下，你家和金总家缺少这笔资金吗？”
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“你们家还有目前需要大资金投入的项目吗？”思远继续追问。
“据我了解，暂时没有，况且，我妈也想把这个事做个长久生意，也算是个事业。”
“那好，既然不缺资金，又没有其它投资需要，为什么要收预付款？要知道，不管是预付还是现付，钱的总数是一样的，只是时间区别，股东没有资金的需求，为什么要用预付来延后投资资金？”
他说到这里，我突然想起，思远是管理学院的研究生，这方面他也是懂行的。
“如果说，为了销售，那么，决定销售成功有两个因素：一是速度，二是价格。销售的核心是供求关系，这个养老项目，妍子你也跟我说过，我觉得肯定是供不应求的。只要是供不应求，那么，只要宣传推广得当，销售是不成问题的。如果我们按五万预先锁定价格，虽然可以造成供求预期的心理变化，但价格也就无法改变了。如果建成后再销售，价格是可以灵活掌握的。”
张思远说完，停了停，这时高妍起身，给他端来一杯冰水，他喝了一口。此时，班长问到：“如果提高价格，就意味着我们在项目申报以及向政府汇报时，要改变材料，政府在批准时会有顾虑吗？”
“这是个问题，但不是没有解决办法。我们可以报均价五万左右，但如果销售预期好的话，我们可以近高中低档的硬件和护理标准，定出八万到五万的不同价格档次。也对条件稍差，护理简单的项目定个四万五一年，这还可以参考老人的身体状况而定，不就行了？从价格区差异颁布来说是五万多，但实际总量估计可以平均达到六万多了，这样既可以满足不同老人的不同需求，也可以在推出低价有限床位时造成供不应求的预期，同样可以直到快速销售的作用，也给今后发展提供预留空间。”
他说到这里时，我仿佛明白了他的基本思路，我接话到：“如果是这样的话，那么，整个项目的收益率会提高，而且今后扩充发展时，我们还可以依据市场情况，适时推出高档床位，当形成品牌之时，就是利润增长之日。”
“对，庄哥看得远，我还没估计到形成品牌的未来。”思远对我笑了笑，表示赞同。
班长继续说到：“我们这个项目的利润点，有一部分是政府的资金补贴，如何利用政府的力量，既给这个项目打了广告，又能取得各项优惠政策呢？”
“那就做社区的工作，让几个养老矛盾比较突出社区，给他们一部分低价床位的名额，表面上是做慈善，实际上由于人数不多、不影响利润，还可借机会打个广告。这是在帮政府的忙，政府当然可以顺水推舟。另外，不知你们注意到没有，老旧小区的老邻居喜欢扎堆，有几个老邻居拿到名额争到了低价床位，其他有条件的老人，即使价格高点，他也愿意去了，有伴了，是不是？当然，对低价床位的老人，要提出细致的身体标准要求，不能因为护理项目减少而造成人家生活不便，起码生活自理能力在两年内不会有问题，甚至还可以设置诸如留守老人、失独老人等前置条件，总之，与政府要重点照顾人群的方向一致。”
大家纷纷表示，他的意见值得重点考虑。此时，高妍发话了：“思远，既然你这能讲，那我的任务就交给你了，限你一个月内把你刚才讲的形成销售方案，交给我，我给他们交差！”
“我这不是自讨苦吃嘛”思远自嘲到。
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此时班长说到：“最好有两个方案，董事会要求一到两个方案，我们拿出两个方案，也让他们有讨论和选择的余地，是不是？”
“对！庄哥，我有人帮忙了，你自已闭门造车吧”妍子幸灾乐祸地说到。
“小庄，你那个方案也可以提，万一有董事希望节约前期资金呢？况且，如果稍作修改，价格也是可以变动的。”班长对我说道。
我明白了：“大不了分期销售吧，第一期比如二百个床位预订，五万一个，如果情况好，再推出第二期六万一个，这不也可以吗？”
“好是好，就是有点不厚道。”小池突然感慨到：“古人说无奸不商，今天我算是看出来了，你们这些家伙，都想占老人便宜、占政府便宜。”
我立马纠正：“错，生意人最大的道德就是为股东赚取利润、为资本寻求收益，要不然财富如何积累如何创造？生意人最大的慈善是为社会提供大家需要的产品，如果没有生意人，有钱也买不到东西，这个社会如何运行？”
“搞得你好像很崇高似的，记住，在仆人面前，没有伟大的人！”
她自己说完也觉得说漏了，不好意思起来。
这一幕被高妍敏感地察觉到了：“小池子，你这个妖精也被收服了吗？哥，我觉得你才是真伟大的人呢！”
一阵哄笑中，我解围到：“她说反了，我是她的仆人，我还是她的学生，你们知道的。”
唯独班长不明究里：“她是你老师？”
张思远笑起来：“当过几天庄哥开车的教练，当然，也是老师了，古人说得好嘛：一日为师，终生为妇，我说的是媳妇的妇。”
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第七十二章 音乐欣赏课
音乐欣赏课
如果不是小池的到来，我的家不会有这么多的变化。窗台上的小花，自制晚餐中的音乐，床上布绒的玩偶，水晶的小装饰、陶瓷的异形杯，等等。
有时候，我总觉得房间内有些零乱，总有一种想用直线加方块的框架来规范它，但均被小池制止：“凌乱给人舒适，凌乱表达层次、凌乱就是丰富、凌乱美出最高层次！”
“你这是哪里来的胡搅蛮缠的理论？”
“符合思维习惯，像人的心理状态，稍微乱点，自己安心。”她还振振有辞。
我知道，发散跳跃性思维是艺青年的特点，但是总得有些规律才好。
“即使有规律，也是起伏波动的，像流水，像音乐，我指的是交响乐，这你就不懂了。”她摆出一幅老练的样子，表达不容置辩的神气。
一个双休，我们开车去郊外看，回来的路上，车上插满了她采来的野花，她座在副驾，打开天窗，让我把车开慢些，她从包里拿出一个碟子，放入车内音响，一时间优美舒缓的音乐带头田野的香气，在摆来摆去的长发间、在她摇来摇去的指头间、在她欲睁还闭的眼波间，流淌。
背后是夕阳，城市在前方，有时风与树叶纠缠，有时心如晚霞绽放。
“这是啥曲子？好听”在接近城市的时候，直到路灯开启、音乐跳转，我才敢开口问她。
“蓝色多瑙河，奥地利著名音乐世家斯特劳斯家族的代表作，你现在听的是黄帝圆舞曲，都属于圆舞曲。”
“什么是圆舞曲呢？”我大惑不解。
“你咋什么都不懂呢？圆舞曲是根据一种交谊舞的伴奏形式而得名，通常那些跳舞国标的，三步，用的就是圆舞曲，为什么把它叫圆舞曲呢？因为他们在地上划圈。”
听她这样解释，我差点笑出声来。
“真的，你也别笑，我觉得要跟你补课了。这样，明天晚上，有一台交响音乐会，我带你去，感受一下。”
“别别，什么交响乐，连这划圈的曲子我都不明白，交响乐，听不懂。”
“那更得听了，明天晚上是中国交响音乐会，像你这种乐盲，应该先从熟悉的东西听起。”
“我觉得，交响乐，我没有熟悉的。”其实，对她的提议，我内心是抗拒的。
“梁祝听过没？黄河大合唱听过吧？”她这样问，我只好点点头，她随即以不容置疑的态度说道：“不要废话了，明天跟我去，票钱我出，就当本小姐花钱勾引你一次，只记住一点，去了就听，不说话就行。”
第二天，来到工人化宫剧场，高大的建筑、巨大的宫灯，在夜色下，明显突出了它的高在上。以前，我没注意这类建筑风格的意思，现在有机会进入，才明白，这种风格突出两个字“庄严”。票价不算很贵，与普通明星演唱会相比，都在普通人能够承受的范围，唯一不同的是，观众，个个衣冠楚楚，貌似很有修养的样子。
进入厅来，幕布未开，刚对号坐下，就听见一阵【创建和谐家园】，小池悄悄在我耳说：“我们来得比较早，这是第一遍铃，到了第三遍铃，音乐会才会开始。”
大幕拉开，台上百十号人，拿着不同的乐器，中间指挥台空着，主持人先出来，与其说他是主持人，不如说他是报幕员，只是简单介绍了一下乐队，然后让观众用掌声请出指挥，他就下场了。
随着指挥动作一起，一阵绝对干净绝对震撼的熟悉的曲子响起来，直接打进了我的情绪中，事先在前厅我看了手中的节目单，知道第一个曲子叫北京喜讯到边寨，原来是这个曲子，原来多次在广播、电视上听到的这个熟悉的开场曲子，就叫北京喜讯到边寨，我是第一次知道它的名字！
我捏了捏小池的手，她也捏了捏我，她知道，音乐对我有效果了。
这个曲子收获了热烈的掌声，指挥鞠躬后，转身一挥，另一支我熟悉的曲子缓缓响了起来，我知道它的名字，原来在大学时，同宿舍的同学学习吉它单弦练习时，我问过，名字叫瑶族舞曲，舒缓优美的乐曲声中，一幅幅画面出来，仿佛感受到篝火的热量、听到木叶的曲调、参与到集体的舞蹈之中。第三个乐曲由几个组曲组成，按我的记忆，曲目单上的进程，应该是女兵操练舞、大刀舞等几个，我不明白为什么要把它们组合在一块演奏，但声音的清纯度、跳跃感是不需要任何人介绍的，虽然中间有段旋律我似曾相识，但也还不及多想，反正，优美程度不亚于蓝色多瑙河，后面的曲子有我熟悉的梁祝，这是有故事的，每一段写的什么，我猜得出来，当然很快进入了情绪。最后，晚会在一阵最为喜庆的音乐中结束，当然是在全体演员谢幕加演了三个曲子之后，那个曲子是我在春节联欢晚会上听过的，不知道叫什么名字，出来后，问小池，才知道叫金蛇狂舞，原来，这么多年春节，我听的就是这个。
“原来这就是交响乐！”出来后，我对小池感叹到，好多我都听过。
“肯定啦，这些乐曲都已经在很多电视晚会、电影配乐、现场音乐会、甚至广播收音机中播放，你一听就会回忆出来了，今天就有一个电影音乐。”
“哪个？我没明白。”
“大刀舞、女兵操练舞那个组曲，来自于中国芭蕾舞剧红色娘子军，你应该看过那个电影，看这一个电影，把芭蕾舞、交响乐都普及了，是不是很经典？”
原来是这样，怪不得我对它的旋律有点熟悉呢，小时候看过。
“你觉得听完交响乐与听完摇滚乐有什么区别？”小池问我时眼神有点挑衅。
“上次摇滚乐也没听，被你拖回来了的”我不会忘记那次张北之行。
“还不是怪你！”她回敬了我一句，然后继续说到：“我觉得，听摇滚乐是情绪的释放，听完后感受到释放后的疲惫，听交响乐是情绪的梳理和重建，听完后感觉余音绕梁三日不绝，整个人几天都在优美的情绪中。”
“重建这个词很独特，我暂时还没体会到”我不得不承认，自己在这方面经验很少。
第二天，她又拿回来一堆碟子，对我说道：“这是中国各地民歌精华、这是中国歌剧影碟、这是西方经典歌剧，这些都是你平时要听要看的，如果累了，就看这两盘动画片”
“还有动画片？与你的音乐授课有关系吗？”
“开玩笑，这是经典，柴可夫斯基的曲子，最牛的【创建和谐家园】配乐，天鹅湖、胡桃夹子，别小看它，了解西方音乐的美，从动画开始！”
“你给的课程太多了，要不要这样，这十几个碟子看完了，我头发也白了。”我表示课程负担太重。
“给生活赋予旋律，懂不懂？”她强调：“我们终将老去，当熟悉的旋律响起，才会回忆起彼此曾经的美丽。”
托尔斯泰说过：男人最大的秘密是，突然发现自己老了。我们平时对老去采取的回避的态度，对死亡本能的拒绝，难道音乐可以对抗这种时光的悲剧？这是一个哲学问题。
后来的一段时间，她对我的教学方式是比较容易接受的，我不问，她就不会主动讲课，我不感兴趣的碟子，她也不要求我必须看，随意性，让我反倒有一种轻松感。