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自从黎宿的胭脂卖完了之后，镇上爱美的女子们不论是买到的，还是没买到的，都关注着黎记布庄的最新动态，等着来年的新货。
如今听说了黎记布庄又出了两种新品，可以只试不买，都一传十、十传百，纷纷来试。
如今布庄里倒也人潮如织。
这一日，黎宿清晨便到了布庄，询问刘掌柜最近的情况。
中年人脸上笑意不断，连连称赞：“小姐，您是不知道！自从这试用装出现以后，布庄里客人是一批接着一批……许多试了护手霜和口脂的姑娘，都在问咱们的产品什么时候开始卖呢！连带着我这布匹生意，也好了不少！这些天肯定得要大少爷去南边一趟，库存都不够了！”黎宿也料到了这种情况的发生。
“只试不买”这四个字打出去，不少人就算借着占便宜的心思也会过来店里。
可当他们真的用过之后，问了价钱不贵，效果又好，自然便想着买了。
尤其是人的从众心理——见到许多人围着来问，自然会产生一种物以稀为贵的心理，加上黎宿可以制造的等待时间，一来二去的，客人也就对他们的产品真的上了心。
黎宿见刘掌柜心情急切，便笑着道：“您别着急。
咱们做出来这么多护手霜和口脂自然是要卖的。
按照原来的计划，两日之后铺子开业，您也可以放出准信来了。”刘掌柜殷殷问道：“真的只做了两百六十盒出来？那护手霜和口脂一匀，不是每样只有一百多盒么？这可怎么够！”黎宿点头：“确实只有这么多。”生意人看银钱比较重，你可以对他态度差些、言语轻慢些，可说什么都不能拦了他赚钱。
刘掌柜见口脂和护手霜这么受欢迎，黎宿却不肯多做些，不由心疼道：“这可都是银子啊！便是再多做二百盒，也有的是人来买……”黎宿却不赞同他的观点，只笑道：“刘掌柜，咱们既然要开店，图的便是一个长远的生意。
倒真不是不能多做，只是如今这生意刚刚起步，旁的人家看我们卖得好，也很快便会有人来模仿。
如今少做些，把店里口碑打出去，为的是长远的发展。”刘掌柜不解道：“口碑怎么都可以打，为何偏偏用这样一种办法？”黎宿在现代见惯了商家的饥饿营销，明明可以好好卖东西，却偏偏要让别人抢，仿佛下手晚了就买不到了一般。
可饥饿营销的背后，却有一套研究透了消费者心理的机制在运行。
她没有对这件事做太多的解释，只是同刘掌柜讲了一个最浅显的道理：“如今咱们要在黎记布庄边上开一家胭脂铺子，让顾客最简单和最迅速记住我们的办法，自然就是利用原有的布庄名气，在铺子上冠以‘黎记’的名义。”刘掌柜点头，示意自己明白。
黎宿又接着道：“可是如何让顾客自始至终地认为，我们黎记的胭脂水粉做的比别家好呢？单单凭借着我们是特立独行的第一家，是远远不够的。”刘掌柜慢慢皱起了眉：“小姐的意思是，慢慢有了别家模仿我们，便会超过咱们家？”黎宿既没有点头，也没有摇头，而是问他道：“若是别家做的稍稍逊色于我们黎记，价格却比我们便宜许多，你会去哪一家买东西？”刘掌柜一下子明白了过来：“这……恐怕只有老顾客和格外喜欢黎记的人，才会继续在黎记买。”黎宿见他一点就透，笑着点头道：“既然如此，我们就要在最开始的时候，给所有顾客营造出一种感觉来——那就是黎记的胭脂、水粉、口脂、护手霜……不论哪一种产品，都比别家好，都是独一无二的、没有办法超越的。”她又接着道：“这种口碑，仅仅靠独特和质量是没有办法达成的。
如今的我们才开始起步，最简单省力，又节省成本的办法，就是控制销量，让客人想买却买不到，始终记挂着咱们的新品。
如此一来，即便是已经卖完了的产品，重新上市时，想必也会受到欢迎。”刘掌柜一直以来十分佩服黎宿做生意的头脑，听了这一番话，他虽然一时间不能完全理解，却也记在了心里，打算留着以后慢慢去想。
黎宿见他神情严肃，不由微微一笑，宽慰道：“刘掌柜也不必深究，只要记得，时刻去揣摩顾客的心思，既要让他们满意，又不能完全顺着他们来，这样便是最好的。”他皱着眉头思索了半天，最后叹了一口气：“唉，看来不服老是不行了！小姐的头脑到底比我们这些老家伙灵活多了——竟是方方面面都能想到，连顾客的心理都摸得这样准！”她笑着摇了摇头：“哪里是我头脑灵活，不过是见了旁人这么做，觉得稀奇，慢慢学来的而已。”两人交流了不短时间，眼看日头升高，布庄里也该开门做生意了，刘掌柜道了句恼，黎宿笑着道：“您去忙，不用管我。”刘掌柜叫上伙计，去开了前门，又挂出牌子来，便陆陆续续有客人登门了。
大多数人都是听别人说起了黎记布庄的护手霜和口脂，不花钱就给试用。
刘掌柜刚招呼完一个客人，便瞧见一个妇人走了进来，那妇人面色发黄，伸出手来问他：“掌柜的，听说你这有什么护手霜？麻烦你瞧瞧我这手，用护手霜管用么？”掌柜的走近了一瞧，吃了一惊。
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"第130章 好看吗？
妇人原本的肤色应该是偏白的，可是这双手却干枯开裂，手掌里长满茧子不说，手背各处也都发黑了。
刘掌柜扭头去看黎宿，见她点头，便对妇人笑着道：“这位夫人，柜台后面是我们黎记布庄的小姐，您找她就好。”黎宿也从柜台后面走了出来，迎向妇人，招呼道：“您怎么称呼？”妇人瞧见跟自己说话的是一个娇娇俏俏的姑娘，虽说梳着妇人髻，保养的却像正是芳华年纪的二八少女；又看看自己，满身狼狈，不觉自惭形秽。
她露出一个略带窘迫的笑来，稍微侧了侧身子，声音低低地道：“妾身夫君姓林……”黎宿见她年纪不大，双眼却被生活磋磨得连光彩都不剩下多少，心里有些不忍。
她笑道：“原来是林夫人，说起来巧了，我夫家也姓林呢。”许是黎宿脸上的笑容过于真诚无害，拘谨的妇人也慢慢放松了下来，又听黎宿问：“林夫人是怎么知道咱们这有护手霜的？听朋友说起过？”妇人点点头，手指搓着洗得发白的衣角道：“嗯……邻居家的姐姐说，这里的试用装不花银子……”黎宿将妇人引到柜台处，取出一小盒子护手霜来，细细为她介绍：“这是今年春天才上的新，其中的猪油、蜂蜜都有滋润和保湿的功效，也能解决手上的脱皮、皲裂问题。
里面掺了迎春花，擦上之后手上便有经久不散的淡淡花香。”说着，她用手指轻轻沾了些乳白色的脂膏出来，向妇人伸出手：“林夫人，您不介意的话？”妇人这才意识到黎宿要给她擦手，忙不迭把双手伸出来：“不，不介意。”黎宿的掌心温热，沾取的脂膏很快融化，由她用纤细又【创建和谐家园】的手指轻轻地在她发黑、开裂的手背上推开，淡淡的迎春花香便扑面而来。
极鲜明的色差显地格外扎眼。
黎宿置若罔闻，双手在她手背上缓缓打圈晕开护手霜的同时，轻声道：“您的手有些地方裂开了，如果疼的话就告诉我。”妇人非但没有感觉到疼痛，反而在她温柔的动作下，体会到已经被她忘记了太久的，被人珍视和照顾的感受。
她轻声道：“不疼。”等黎宿给妇人擦完护手霜，她开裂的双手除了看上去没有那么干燥了之外，并没有太大的改变。
护手霜不过是保养之物，再怎么好，也没办法抹平积年劳累的痕迹。
可在妇人被触动了的心里，到底有些地方不一样了。
她有些踌躇，犹豫了半晌，才开口问：“妹子，这，这东西不便宜吧？”黎宿倒也没有骗她，只是温温柔柔地道：“是有些不便宜。
不过姐姐面善，又跟我一样夫家都姓林，咱们也算有缘分。
日后只要你有时间，便来铺子旁边的店里试用就好。
我们的试用装有很多呢。”一直关注着两人动静的刘掌柜偏过视线去，看了黎宿一眼。
又听她对妇人道：“我看您嘴唇也有些干裂，不如再试试我们的唇膏？”妇人摆手：“不，不了吧？我又不买……太麻烦你了。”黎宿笑着带她到了柜台另一边，道：“这有什么呢！试用装本来就是让人试的。”妇人面露感激，见她拿起一旁跟毛笔相似的小刷子，在清水里洗了洗，又用干净的布巾擦干，沾了些唇膏，细细地在她的嘴唇上抹匀了。
唇膏有些淡粉色，染在妇人唇上，她一下子气色好了很多。
她露出一个腼腆的笑来：“好看吗？”黎宿笑着点头，应道：“嗯，好看的。”待妇人离去后，铺子里其他的客人也都围了上来，七嘴八舌地问黎宿护手霜和唇膏的用法。
黎宿解释道：“护手霜每次洗完手就可以用，而且要经常用才能看得出效果……唇膏的话，在天气干燥的时候，或者感觉嘴唇偏干的时候用。”又有人问：“妹子，经常用护手霜，就能像你的手一样又白又嫩？”不知何时，黎宿又成了铺子里的活招牌。
说起来也有道理，她的双手保养的极好，十指纤细修长不说，还格外【创建和谐家园】细腻，看上去跟艺术品似的，常年做家务的女人们哪一个不羡慕？她笑意盈盈地说：“除了擦护手霜之外，尽量不要过久让手浸泡在皂角粉这些清洁剂里，平时注意着些，就没有问题。”店里的大姑娘、小妇人们连连点头，在黎宿取出护手霜来以后，也都争先恐后地去试，一个个爱不释手。
“擦上以后手真的变嫩了！”“是啊，还挺香的——”“什么时候可以买到？咱们也都天天用，把手养的白【创建和谐家园】嫩！”黎宿完全没有不耐的神情，而是曼声细语地回答每一个问题，末了又为自己的新店做了做广告：“隔壁的铺子也是我们家开的，两日后各位可以去捧捧场，买我们的新品，还可以在布庄便宜买衣裳和布料的。”又送走一批客人，刘掌柜踱步晃了过来，一边笑着叹道：“不愧是小姐，这招揽生意的能力都比咱们强上不少。”黎宿微微一笑：“掌柜的您客气了。”刘掌柜同黎宿接触多了，是愈发欣赏她的性格，又道：“方才那位妇人，一看就是没有余钱买这些东西的，小姐倒也心善，还许她日后随意过来试用……”说起那位林夫人，黎宿有些兔死狐悲的伤感。
她又想到了原身，若不是她穿过来了，改写了原身的命运，她不也像那个妇人一般，花一样美好的年纪，却生生被磋磨得连精气神都不剩下了？她只摇摇头，低声道：“我没有能力为她改变什么——不如给她个便利，也算让她每日在铺子里换一换心情，稍稍有个慰藉的地方吧。”生意是生意，人情是人情，黎宿不会锱铢必较，正是因为她心里始终把客人也当作人来看待。
刘掌柜点头称赞：“小姐这么做是最妥当的。
咱们也是开店做生意的，不能看谁可怜就分文不收把东西送出去，还是您这个办法最好。”很快铺子里又来了人，黎宿只对刘掌柜笑了笑，没有再开口。
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"第131章 就知道坑你阿爹
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林桡也正是到了关键的时候，每日在巡捕府与府兵秘密演练，提前做出详尽的计划，又一遍遍推敲……平日里，黎宿也就只有偶尔在深夜，才能听到他回家的声音。
这一晚，黎宿哄睡了三宝，在灯下又闲坐了一会儿，想着等等林桡，有些话想问他。
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半夜，三宝吭叽着哭的声音，闹醒了黎宿。
随即，传来男人低沉的声音：“阿宿，吵醒你了？”黎宿迷迷糊糊的，脑子还有些迷糊，一时间分不清楚是梦境和现实，伸了个懒腰，声音带着刚睡醒的沙哑，“三宝哭了？”窗外月色明亮，透过半开的窗子，洒进一室清冷的月光。
男人身上还裹挟着些许凉意，慢慢凑近了黎宿，压低声音沉声道：“三宝没有哭，是我弄出了些响声。”黎宿“唔”了一声，回头看了一眼炕上三个孩子，见他们睡得香甜，顿时放下了心来。
“什么时辰了？”他怕吵醒孩子，轻声答道：“快到寅时了。”寅时是凌晨三点到五点的时间段，黎宿在脑子里换算了一下，吃惊道：“你才回来？”她坐起了身，离开温暖的被窝后，感觉到凌晨空气中微凉的温度，不由轻轻打了个抖。
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发觉她看不到自己的动作，他又道：“是刚回来，很快就要走了。
原想着坐在边上看看你，却不料把你吵醒了。”男人这话不似情话，却胜过一百句甜言蜜语，让人心里发甜的同时，又有些微微的酸胀。
她坐在被子里，双手裹了裹身上的外衫，看着背光的男人模糊的轮廓，嘟囔道：“都这么晚了，还回来做什么？不如像二哥一样，在巡捕府歇下……”林桡没有说话，只静静地坐在一边，注视着黎宿的眼睛。
她白日里神采奕奕的桃花眼里，如今带上了些困倦，小动物一样无害极了；夜里她的头发摘去了所有钗环，温驯、柔顺地顺着肩膀披散而下，在朦胧的月色中，显出一种别样的美来。
见她双手环着瘦削的肩膀，不过披一件薄薄的衣裳，林桡直恨不得将纤细的她搂在自己怀里，最后克制了这突如其来的冲动，哑声问：“很冷么？”黎宿打了个哈欠，也觉得冷，下意识地往男人身边凑了凑，小声道：“下次若是太晚了，你就别回来了，路上夜风也割脸得很，何必麻烦呢？”她潜意识里的信任和毫不设防，让林桡的心软得一塌糊涂。
他上身微微前倾，也向她凑近了些，声音在夜色里低沉如水：“不麻烦。
等忙过了这几日，我们……”男人的话还没有说完，却见黎宿伸出了双臂，抱住他劲瘦的腰，主动依偎了过来。
带着温暖和安宁的味道，她钻进了他的怀里。
“嗯？我们什么？”她还没睡醒一般，在男人带着温度的怀抱里蹭了蹭。
这些天一直没有见到林桡，黎宿原以为自己没有什么的。
可是在这样安静的夜晚，看到他从寒冷夜色中为了她特意赶回来，黎宿这才意识到原来想念已经堆积。
那些灯下无数次望向门外的动作、耳朵里虚幻的马蹄声，也都有了意义。
直到抱住他的那一刻，耳朵贴近胸腔，听到他强有力的心跳声，黎宿的等待、期盼、甚至彷徨不安，统统归结成男人带给她的安全感。
那些想说的话，她本能的觉得已经说完了，足够表达自己的心思……“我们……”林桡的心脏激烈地跳动，抱着黎宿柔软的身体，他有些说不下去了。
黎宿也没有追问，靠在舒服的地方，又闭上了眼睛……等第二天黎宿睡醒的时候，发现自己躺在被子里，昨晚披在身上的那件外衫也不见了，怎么找都找不到。
她坐起身来，有些怀疑自己做了一场梦。
姜亦趴在被子里面，露出一个小脑袋，扭头唤她：“阿娘，你醒了？”黎宿看了看天色，也才刚蒙蒙亮，便问他：“大宝今日怎么这么早就醒了？”小男孩眼睛亮晶晶的，仿佛怀里藏了个什么秘密，蒙着被子不肯让人知道。
黎宿瞧了他一眼，笑了：“这是做什么呢，大清早的，还有了小秘密？”姜亦扭头看了看睡得正香的妹妹，这才悄悄往黎宿身边拱了拱，用气音小声说：“阿娘，刚才阿爹换衣服的时候，我发现了一个好东西。”黎宿愣住了：“你阿爹回来了？”原来昨晚不是做梦？林桡当真赶回来了？姜亦却一脸茫然地看着黎宿：“阿娘不知道么？我还瞧见阿爹把你抱进被子里……”他也是那个时候醒过来的，还同林桡说了几句话。
黎宿觉得有些不可思议——她昨晚果然靠着林桡睡着了，竟在还在他怀里睡得那么沉？可对上姜亦疑惑的双眼，黎宿只能轻咳了一声，道：“阿娘睡迷糊了……你发现了什么好东西？”对付小孩子，转移话题是最好用的办法，姜亦果然没有再追问了，而是神秘兮兮地从怀里掏出一个东西来。
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簪头雕着这些天黎宿一直摆弄的迎春花，细致精巧，看得出是花了不少心思的；簪身流畅，光滑的线条延伸至簪尾，汇集成锋利的一点。
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这句恰好糅了两人名字的诗句，俨然已经成为林桡向黎宿隐秘地表达心意的告白，让她一下子红了脸。
姜亦对娘亲的神态浑然未觉，还兴致勃勃地问：“阿娘，这簪子，是不是阿爹想要送给你的？”黎宿这才烫手一般抖了一下，险些没拿住手里的木簪。
“这是你阿爹换衣服时掉出来的？”她故作镇定地问。
姜亦显然不知道簪子上还刻了字，只自顾自瞎猜：“阿爹把脏衣服换下来，我一拿，就掉了个东西出来……阿娘不是喜欢迎春花吗？没准儿阿爹是在集市上看见了这簪子雕着迎春花，觉得阿娘喜欢，才买了回来。”黎宿“唔”了一声，不置可否。
小男孩脸上带着恶作剧得逞的狡黠，笑着说：“阿娘藏起来，回头等阿爹发现自己弄丢了簪子，还得再给阿娘买一个新的！”黎宿也笑了，点了点姜亦的额头，嗔道：“你这个鬼灵精，就知道坑你阿爹！”"
"第132章 明显不是她自己要用
娘俩正说话，阿思也醒了，迷迷糊糊喊了声“阿娘”。
黎宿见天色不早了，便带着孩子们起了床。
来到厨房后，见灶台上温着三个人的早饭——这几日一直是这样的，夜里瞧不见林桡的人影，一大早却能在厨房看出他归家的痕迹。
阿思还高兴道：“阿爹今日蒸了红豆糕！”小姑娘最喜欢吃这样甜甜的东西，两个孩子不知道的是，黎宿也喜欢，只是做起来麻烦，便不常做。
她笑着道：“好了，盘子有些烫手，你们两个不要动。
去收拾碗筷，咱们吃早饭。”姜亦和阿思应了一声，跑去收拾桌子了，黎宿从灶台上端出了红豆糕来，却见那糕点有些奇形怪状的。
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用完早饭，黎宿没有出门，而是趁着天气好把被褥什么的都取出来晒了晒，又缝补了一下孩子们的衣物，做了些针线活，很快到了傍晚时分。
她还在想着给两个孩子做什么饭，却听见姜亦从外面跑回来，嚷着：“阿娘，阿娘！阿爹回来了！”黎宿绣帕子的手一顿，将快要绣好的帕子放到了线篓里，用一旁的碎布盖了盖。
等做完这些，她皱了皱眉，纠结地伸出手去，又将那些碎布拨开了些。
她回头去，对姜亦道：“慢些跑，阿娘听见了。”小男孩红彤彤的脸蛋上带着些汗意，一边喘气，一边对黎宿道：“我是在街上碰见阿爹的！还有一个慈祥的老爷爷，阿爹说那是巡捕大人！巡捕大人还摸了我的头，跟我说了好几句话呢！”黎宿有些诧异，抬眼问他：“哦？你没有跟阿爹一起回来？”姜亦摇头，紧接着道：“阿爹马上就到家！”他话音刚落，听到了院门被推开的声音，接着便是男人沉稳的脚步声响起——黎宿与林桡一起生活了这么久，一下子就认了出来。
院子里。
“阿爹。”阿思眼尖，瞧见父亲以后，一下子冲了过去。